Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto

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       La visita empieza cuando el vendedor se prepara para ella, cuando indaga e investiga las necesidades y el perfil del cliente con la ayuda de los medios de comunicación y de las redes sociales, entre otras herramientas que ofrece la tecnología actual, y cuando planea desde los pequeños detalles, como asegurarse de llevar los materiales que necesitará durante la visita, hasta cuando prevé el manejo de las posibles objeciones del comprador y el desarrollo de la negociación.

      En estos contactos iniciales, el vendedor ha debido obtener la mayor información posible del cliente prospectivo y aproximarse al conocimiento de sus necesidades. El cliente prospectivo es una persona o empresa con capacidad y autorización para efectuar una compra y con la necesidad del producto o servicio que el vendedor ofrece. Es importante tener un registro de clientes prospectivos en una base de datos organizada, un Customer Relationship Mangement (CMR), donde estos estén clasificados por categorías, edades, ingresos, gustos o aficiones, ocupación, estado civil, etc. Es decir, por el mercado objetivo que busca la compañía.

      La visita de ventas comienza desde estos primeros contactos y la información que se obtenga en ellos hace parte de la etapa de preparación o revisión de planes.

       Mi calculadora financiera

      Un ejecutivo de una compañía bursátil visitó a una empresa recaudadora de pensiones, tal vez uno de los clientes más atractivos para una compañía de valores. Después de conseguir que lo atendieran y de enviar vía e-mail una serie de propuestas muy interesantes para lograr la atención del cliente, por fin llegó el día de la cita. El gerente financiero que lo recibió le dijo:

      —Bueno, necesito que revisemos y analicemos las propuestas porque hay la posibilidad de que parte de los dineros que recaudamos los manejen ustedes. Sin embargo, no entiendo de dónde sale la rentabilidad que su compañía me ofrece. Y tengo una inquietud: en este portafolio, con la rentabilidad que usted me propone, los cálculos que hago no coinciden con los suyos. Si me comprueba que la rentabilidad que me está ofreciendo es como usted dice, tendrían la cuenta.

      El ejecutivo de la compañía de valores, seguro de la propuesta y de sus cálculos, pensó: “esta es mi gran oportunidad”. El gerente financiero le propuso un ejemplo:

      —Tomemos un millón de dólares y miremos la rentabilidad que usted me ofrece, con los niveles de riesgo…

      Mientras él hablaba, el ejecutivo de ventas buscó en el maletín su calculadora financiera y no la encontró. Recordó que la tarde anterior su compañero de oficina se la había pedido prestada y había olvidado devolvérsela. El gerente ya tenía la de él en la mano y se disponía a realizar la operación. Pero viendo la expresión de angustia del ejecutivo, le preguntó:

      —¿Qué le pasa?

      —No traje mi calculadora.

      —No importa, yo le presto la mía.

      El cliente terminó sus cálculos y le pasó la calculadora.

      En finanzas, como es bien sabido, no solo hay que saber hacer los cálculos sino también manejar la calculadora porque todas son distintas, son un elemento casi personal. Pues la calculadora que el gerente financiero le prestó al ejecutivo de ventas era diferente a la de este último y, por supuesto, no tenía programadas las fórmulas del vendedor. En consecuencia, este no pudo hacer la operación. El cliente, entonces, le propuso que se fuera para la oficina, revisara los cálculos y que hablaran luego.

      Ya en su escritorio, el ejecutivo de la compañía bursátil revisó la cuenta y esta estaba correcta. Envió un e-mail que no le respondieron, insistió y nunca le contestaron…

      Con anticipación, el vendedor deberá acopiar información sobre el cliente: qué necesidades tiene, cuál es su historial, su cartera, sus gustos y aficiones, cuál es el tamaño de la compañía, a quién le está comprando y qué diferencias se le podrán ofrecer. Igualmente, deberá preparar el material publicitario y los artículos personales que necesita para la visita, y revisar los asuntos que quedaron pendientes en reuniones anteriores con el comprador.

      De la misma manera que un piloto realiza una revisión minuciosa de sus instrumentos minutos antes de cada vuelo porque sabe que está de por medio su vida y la de los pasajeros (no nos imaginamos un piloto en medio de un vuelo preguntándole a su copiloto si cuenta con la gasolina suficiente para el trayecto), igual que un cirujano inmediatamente antes de una intervención quirúrgica revisa todo su equipo pues de ello dependen la salud y la vida de su paciente (no nos imaginamos a un cirujano preguntando en medio de una intervención si hay oxígeno), el vendedor profesional debe verificar técnicamente que todos los elementos, material e información necesarios para el buen desarrollo de su visita estén en su maletín antes de abordar al cliente. Están en juego la vida del comprador como cliente de la compañía, su permanencia y la estabilidad de las relaciones comerciales que el vendedor ha establecido con él.

      En algunos casos, los elementos que deben tenerse en cuenta son muchos y la información de diversos tipos; por lo tanto, no es posible confiar en la memoria simplemente: el equipo de ventas СКАЧАТЬ