Антикризисный отдел продаж. Как владельцу малого бизнеса усилить свой отдел продаж, создать мощную систему и поднять конверсию продаж. Елена Викторовна Ланина
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Антикризисный отдел продаж. Как владельцу малого бизнеса усилить свой отдел продаж, создать мощную систему и поднять конверсию продаж - Елена Викторовна Ланина страница 15

СКАЧАТЬ умело расставляют приоритеты в работе с клиентами.

      Оцените эти навыки ваших продающих сотрудников.

      Как давно вы проводили обучение менеджеров по всем этим темам? Красный – если давно и больше половины пунктов слабо, желтый если хорошо и зеленый – если все отлично, у вас работают профи, и их компетенции вы регулярно прокачиваете.

      Продолжаем. Оцените уровень экспертности ваших продажников. Как они разбираются в продукте и в тонкостях бизнес-процессов?

      Могут ли они на равных уверенно разговаривать с клиентами (как правило, эта проблема есть в продажах b2b, когда менеджер может бояться высокого статуса клиента).

      Понимают ли тонкости продаж, если вы продаете бюджетникам. Знают ли ваши сотрудники боли и проблемы вашей целевой аудитории, чтобы говорить на одном языке с клиентами.

      Зеленый – если все с этим отлично, желтый – немного есть что исправить, красный – с этим есть проблемы, требуется это развивать уровень экспертности продающих сотрудников, этим практически не занимались.

      Оцениваем привлечение клиентов

      Переходим к следующему показателю, оцените привлечение клиентов.

      Пятыйй компонент экспресс-диагностики – оцениваем привлечение клиентов

      Оцените каналы привлечения. Можете разложить на подробный список, какими каналами привлечения клиентов пользуетесь и оценить каждый по отдельности. Или оценить все в целом.

      Если с привлечением все отлично, недостатка с лидами нет, стоимость лидов устраивает – отмечайте зеленым. Если хочется отрегулировать показатели количества, качества лидов и их стоимость – отмечайте желтым. Если с привлечением проблемы – отмечайте красным.

      В условиях кризиса проблема может быть в том, что ваш продукт перестал быть востребованным. Настройкой рекламы, каналами привлечения и обучением менеджеров это не решить – меняйте продукт, меняйтесь под потребности рынка.

      Отдельно оцените ваше предложение рынку. Есть ли у вас УТП? А действительно ли это Уникальное Торговое Предложение? Сами бы у себя купили? Является ли ваше предложение рынку продающим, вызывает ли оно интерес у вашей целевой аудитории? Выгодно ли такое предложение для вас?

      Если на все вопросы вы ответили «да» – отмечайте зеленым.

      Если чем интереснее ваше предложение для ваших клиентов тем менее выгодное оно для вас и нужно немного доработать, а как доработать не понятно – отмечайте желтым.

      Если вы как и все продаете, ничем не отличаетесь от конкурентов, УТП нет, предложение клиентам обычное – отмечайте красным.

      Переходите к оценке настройки рекламы. Все ли вас устраивает в том, как работает реклама, можете ли вы сами легко управлять потоком клиентов по рекламе в нужный момент меняя ставки.

      Многие СКАЧАТЬ