Мощные приемы. Как текст становится живым продавцом. Зарина Судоргина
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мощные приемы. Как текст становится живым продавцом - Зарина Судоргина страница 2

СКАЧАТЬ важные документы, прежде чем отослать их клиентам.

      Продавец: Разве это не занимает у вас много времени?

      Покупатель: Слишком много. Но это лучше, чем пропустить документ с ошибкой, особенно если это неверные цифры, которые попадут к клиенту.

      Продавец: Почему? Вы хотите сказать, что ошибка в цифрах приведет к более серьезным последствиям с клиентами, чем ошибка в тексте?

      Покупатель: Ну да. Мы можем потерять заявку, заключить невыгодный контракт, или клиент сочтет нас небрежными. Люди судят о нас именно по таким вещам. Вот почему стоит потратить пару часов на рецензирование текста, несмотря на наличие других дел.

      Продавец: Предположим, вам не нужно тратить время на рецензирование. Что вы могли бы делать в сэкономленное время?

      (Заметили, как ненавязчиво Продавец подводит Покупателя к основной выгоде: экономии времени на редактирование?..)

      Покупатель: Ну, я смогу уделить некоторое время обучению офисных сотрудников.

      Продавец: И это обучение приведет к повышению продуктивности?

      (А это и есть самая главная выгода – результат…)

      Покупатель:

      (… и тогда, он говорит своё первое ДА)

      Да, намного. На данный момент, как вы видите, люди не умеют пользоваться некоторым находящимся здесь оборудованием, например, графопостроителем, поэтому им приходится ждать, пока я освобожусь и помогу им.

      Продавец: То есть время, затрачиваемое вами на рецензирование документов, создает помехи в работе других людей?

      Покупатель:

      (Второе ДА)

      Да, я очень сильно перегружен.

      Продавец: В этом случае всё, что сократит время, затрачиваемое вами, на рецензирование, не просто поможет вам, но и повысит продуктивность работы других сотрудников?

      Покупатель:

      (Третье ДА)

      Да, верно.

      Продавец: Я знаю, как мы можем сократить время рецензирование и таким образом решить существующую проблему. А есть ли еще вопросы, в которых сокращение количества ошибок в документах поможет вам?

      (Продавец начинает предлагать товар после уже сформировавшейся потребности и хочет к основной выгоде предложить еще пару плюсов)

      Покупатель: Конечно. Мои люди ненавидят перепечатывать документы. Меньшее количество ошибок означает меньше времени на перепечатывание, а это, вероятно, повысит их мотивацию.

      Продавец: И, соответственно, сокращение времени на перепечатывание уменьшит ваши расходы?

      Покупатель: Вы правы. Нечто подобное мне и нужно.

      Продавец

      (Суммируя все вышесказанное):

      То есть получается, что существующий уровень ошибок приводит к повышению расходов на перепечатывание, что, в свою очередь, создает проблемы с мотивацией ваших людей. Ошибки, особенно в цифрах, попавшие к вашим клиентам, могут СКАЧАТЬ