Мой мозг – продавец. Самое полное руководство по развитию навыка продаж. Азат Валеев

Чтение книги онлайн.

      Почему такое происходит? Научно доказано, что в человеческом мозге на один центр удовольствия приходится три центра нервного напряжения. Именно поэтому человечество – доминирующий вид. Проще говоря, поэтому нас еще тигры не съели.

      Так устроена наша нервная система, наша психология, что в 75% человек воспринимает поступающую информацию скептически, негативно. Помните об этом, когда звоните клиенту, трезво оценивайте ситуацию и не принимайте ее близко к сердцу.

      Недоверие – это проблема не покупателя, а продавца. Это мы должны выстроить с ним теплые взаимоотношения, создать некий контакт, чтобы покупатель начал постепенно относиться к нам с доверием.

      Если ваш клиент, пообщавшись с вами, говорит: «Я хочу еще посмотреть, сравнить цены», – это всегда от недоверия.

      Представим ситуацию. У вас есть знакомый риелтор, это ваш друг. Вам нужно снять квартиру, и вы обратились к нему, чтобы он подыскал оптимальные варианты. Вы изначально понимаете, что друг подберет вам отличное предложение. Вы не будете говорить ему: «Знаешь, ты хороший риелтор, но я, пожалуй, поищу кого получше…» А почему? Потому что вы априори доверяете своему другу!

      Еще один важный пункт. Отсутствие решения – это тоже решение. Если в конце разговора клиент говорит вам: «Я пока не готов, мне нужно подумать», – это тоже решение. Если клиент не готов покупать, значит в этом есть ваша недоработка. У него не сформировалось доверие. Почему клиент покупает на двадцатый раз, но не покупает в первый? Потому что нужно определенное количество касаний и времени, чтобы возникло доверие.

      Очень важный нюанс: доверие – это не какая-нибудь таинственная штука, которая доступна избранным. Оно не возникает на ровном месте только потому, что люди друг другу симпатичны. Существуют определенные техники, чтобы вызвать у человека доверие.