Книга директора по сбыту. Борис Жалило

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ участвовали в одном из мероприятий, а после решили зайти в бар, чтобы попить пива и пообщаться. Когда мы зашли, он показал бармену или официанту свою визитку, рассказал, чем занимается, и спросил: «Хотите ли вы, чтобы я за пару бокалов пива рассказал один простой способ, как продавать процентов на пятнадцать больше литров пива за вечер?» Предложение, естественно, заинтересовало. Когда нам налили эту «пару бокалов», он взял один из них, поднял, посмотрел на него и сказал: «Вы видите, сколько в них еще свободного места? Наливайте до краев – как раз будет на пятнадцать процентов больше…» Так что если вам важно «больше пива продать» – наливайте больше. А если все-таки важно больше заработать – считайте объем продаж в денежном выражении и увеличивайте именно его. Объем продаж в натуральных величинах – всего лишь один из контрольных показателей для анализа ситуации.

      Рост продаж в натуральных величинах (штуках, литрах, тоннах и т. д.) далеко не всегда является достижением.

      Процент роста также следует сравнить с ростом рынка. Но особое внимание нужно уделить тому, выросли ли при этом цены на больший процент, чем процент инфляции и индекс входящих цен? Или хотя бы чем процент роста себестоимости. Если нет – значит, цены оказались занижены (в данном случае абсолютно не важен уровень цен на рынке), и рост продаж в натуральных единицах частично произошел «за счет» компании, а не за счет улучшений или активных действий.

      Исходя из описанного выше, можно перед собой поставить четкие нормативные показатели или ориентиры.

      темпы роста объема продаж должны быть выше, чем

      ♥ процент инфляции;

      ♥ темпы роста рынка;

      ♥ индекс входящих цен;

      ♥ темпы роста себестоимости;

      ♥ темпы роста цен;

      темпы роста объема продаж в денежных единицах должны быть выше, чем темпы роста объема продаж в натуральных единицах.

      При этом вам важно не продать больше, а заработать больше. Есть хороший анекдот.

      В одном городе открылся маленький магазинчик. Уже в первый день работы там было полно народу. На второй день образовались очереди. В третий день половина жителей городка выстроилась в очередь в этот магазинчик. Владельцы соседних магазинов заинтересовались, что же там продают и чем так привлекли клиентов. Когда подошли к магазину – увидели надпись: «Продаем рубль по цене 99 копеек». Удивились конкуренты, подошли к владельцу и спросили: «А что, неужели это такой прибыльный бизнес?» На это им ответили: «Вы знаете, прибыль еще не считали, зато обороты – просто колоссальные!»

      так что темпы роста прибыли должны превышать темпы роста продаж.

      И самое главное: поскольку растущий рынок дает много возможностей, все ваши темпы роста также должны расти…

      0.3. Варианты ориентации предприятия*

      Они живут, чтобы есть!

М/ф «Лесная СКАЧАТЬ