99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

      Таблица 9. Отчет по лучшим клиентам

      Те, кто покупает реже всего

      Определите клиентов, которые покупают реже всего. Всегда есть те, кто может, хочет, должен покупать больше, но почему-то этого не делает. Это происходит по разным причинам (менеджеры не хотят толком работать, клиенты сами покупают у кого-то другого с большей выгодой и так далее). Нужно понять причины и составить план того, как перевести этих клиентов в категорию лучших. Следует увеличить количество лучших клиентов, тем самым разбив прибыль компании на несколько потоков.

      Наверняка многие менеджеры просто забыли о клиентах, которые покупают редко, ведь процент с них маленький, значит, и время на них тратить не стоит. Однако бывает, что клиенту требуется много продукции, но у него есть еще десяток поставщиков помимо вас.

      Важно понять истинную причину, почему клиент приобретает товар небольшими партиями. Надо работать над тем, чтобы устранить преграды и увеличить количество отпускаемого товара. Поверьте, очень часто бывает, что после данного анализа список лучших клиентов может удлиниться на несколько позиций.

      Таблица 10. Отчет по клиентам, покупающим реже всего

      Те, кто ушел после первой покупки

      Опираясь на наш опыт, с уверенностью можем сказать, что большинству компаний не надо искать новых клиентов, вкладывая деньги в печатную рекламу, сообщения на билбордах и в СМИ. Достаточно поднять списки тех, кто уже у вас однажды покупал, связаться с ними и уточнить причину, почему они больше с вами не сотрудничают.

      Причин будет множество, но между ними есть общая составляющая. Клиент покупал у вас, а значит, он может сделать это еще, если будет к этому мотивирован.

      Поэтому составьте список клиентов, которые пропали после первой покупки. Позвоните им, напомните о себе и выясните причины, по которым они перестали пользоваться услугами вашей компании. Разложите причины по категориям и составьте для каждой скрипт (шаблон) телефонного разговора и специальное предложение.

      Будьте уверены, после проделанной работы вы приятно удивитесь.

      Таблица 11. Отчет по клиентам, купившим только один раз

      Таблица 12. Отчет по распределению клиентов по менеджерам

      Общее соотношение всех позиций

      Подводя итог анализу клиентов, необходимо сделать отчет

      по соотношению всех вышеуказанных позиций. Он даст четкое понимание следующих показателей:

      1. Какой процент клиентов из общего числа приносит наибольшую прибыль.

      2. Какой процент отваливается после первой покупки.

      3. Какой средний объем закупок по каждому клиенту.

      4. Сколько процентов из общего числа клиентов закупают продукцию минимальными партиями.

      5. Каково СКАЧАТЬ