Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль. Николай Мрочковский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль - Николай Мрочковский страница 2

СКАЧАТЬ выброшены впустую.

      При этом, например, повышение коэффициента конверсии с 3 % до 4 % в итоге приведет к увеличению общего объема продаж более чем на 30 %.

      Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.

      Пример № 1. Супермаркет товаров для дома и ремонта

      Допустим, вы владелец супермаркета товаров для дома и ремонта. За день к вам в магазин заходят в среднем восемьсот человек (специальные устройства на дверях позволяют вести точный учет количества посетителей в магазине, поэтому никаких сложностей в получении подобной статистики нет). Из них в среднем 30 % совершают покупку. Средний чек составляет 1600 рублей. В день клиент совершает у вас только одну покупку (если бы мы взяли больший период – например, рассматривали данные за полгода – то, скорее всего, этот коэффициент – число транзакций – был бы равен двум или трем – примерно столько раз в полгода средний человек интересуется товарами для дома и ремонта).

      Получается:

      leads = 800

      Cv = 30 %

      $ = 1600 рублей

      # = 1

      Итого объем продаж за день = leads × Cv × $ × # = 384 000 рублей.

      При марже 30 % прибыль за день = 115 200 рублей.

      Теперь представим себе, что, проработав систему конвертации потенциальных клиентов в реальных, вы добились увеличения Cv до 35 %.

      Теперь объем продаж за день = leads × Cv × $ × # = 448 000 рублей.

      При марже 30 % прибыль за день = 134 400 рублей. То есть на 19 200 рублей больше, чем в первом случае!

      Пример № 2. Оптовая торговля

      Ваши менеджеры по продажам в день в среднем совершают двадцать пять «холодных» звонков (что составляет около пятисот звонков в месяц или полутора тысяч в квартал). Из них в среднем 2 % переходят в заключенную сделку. Средняя сделка составляет 120 ООО рублей. За квартал (в этом примере разберем другой период, хотя точно так же можно оценивать ежедневную активность) средний клиент дважды закупает у вас продукцию.

      Получаем на одного менеджера:

      leads = 1500

      Cv = 2 %

      $ = 120 000 рублей

      # = 2

      Итого объем продаж за квартал = leads × Cv × $ × # = 7 200 000 рублей.

      Если в отделе продаж у нас четыре менеджера по продажам, объем продаж всего отдела – 28 800 000 рублей соответственно.

      При увеличении конверсии с 2 до 3 % получаем рост продаж на 3 600 000 рублей.

      Пример № 3. Интернет-магазин товаров для здоровья

      За день к вам на сайт заходят в среднем две тысячи человек. Из них в среднем 4 % совершают покупку. Средний чек составляет 1200 рублей. В день клиент совершает лишь одну покупку.

      Получается:

      leads = 200 °Cv = 4 %

      $ = 1200 рублей

      # = 1

      Итого объем продаж за день = leads × Cv × $ × # = 96 000 рублей.

      Теперь представим себе, что, проработав СКАЧАТЬ