Как увеличить силу ума. Практическое пособие. Михаэль Шпицбарт

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ только на онлайн-издание, то вам будет казаться, что вас чего-то лишили, тогда как в двойном предложении вам постоянно высылают подарок! Это полный вздор, но многие из нас попадаются на этот крючок.

      Мы так устроены: мы воспринимаем все, что нас окружает, по отношению друг к другу и в сравнении друг с другом – хотим мы этого или нет, – и нам очень сложно остановиться. Это касается не только товаров потребления – машин, одежды, еды, – но и наших друзей, отпуска, образования и даже наших эмоций и личных мнений! Эрили в своем следующем примере иллюстрирует, как можно использовать это человеческое свойство, чтобы заставить других приобрести что-то по определенной цене. Представьте, что вы хотите купить дом. Ваш посредник показывает вам три дома. Все они вам нравятся. Речь идет об одной новостройке и двух старых домах. Дома стоят примерно одинаково, но и здесь заложена уловка, одному из старых домов необходим капитальный ремонт крыши. Поэтому он немного дешевле, чем другой дом. Эрили абсолютно точно описал эту ситуацию.

      А что выберете вы? Скорее всего, вы не станете покупать новый дом и старую недвижимость, которая требует новой крыши. Вы купите старый дом, в котором крыша еще в хорошем состоянии. Это работает следующим образом: мы выбираем то, что можем сравнить. Новый дом вы не можете сравнить ни с одной другой новостройкой, поэтому он автоматически выбывает из соревнования. Об оставшихся домах вы знаете, что одному из них необходим ремонт крыши, а другой дом – в хорошем состоянии, поэтому решение очевидно. Наши мысли в подобных случаях не свободны. Уловка работает очень просто – если кто-то хочет вам что-то продать, ему легче всего предложить вам три варианта этого продукта. Один из них не подходит принципиально, потому что его нельзя сравнивать с остальными предложениями. Оставшиеся дома можно сравнить, но здесь всегда присутствует уловка – у одного из них будет какой-нибудь маленький недостаток.

      Подобные уловки особенно коварны тем, что мы почти никогда не отступаем от уже принятого решения, и не имеет значения, насколько это решение верно. Как правило, нам проще остаться при своем, нежели изменить принятое решение. Здесь такая же ситуация! Благодаря Монти Холлу это стало научно доказанным фактом. Вспомните эксперимент с тремя закрытыми дверьми или конвертами. Дополнительным фактором является то, что мы уже рассказали другим людям о принятом решении и совершили первый шаг. Как только мы это сделали, мы будем стремиться доказать окружающим, что мы держим свое слово и не отказываемся от взятых на себя обязательств.

      • Сравнение. Следующий пример, отлично показывающий, как с помощью техники сравнения можно заставить людей приобрести товар, касается продажи домашних мини-хлебопекарен. Когда много лет тому назад подобный кухонный прибор появился на полках магазинов, на него никто не обращал внимания, никто его не покупал. Тогда институт исследования товародвижения и конъюнктуры рынка, зная о нашей дурной привычке все сравнивать, сделал блестящее предложение: он убедил СКАЧАТЬ