Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров. Николай Рысёв

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ так и не стал вашим разговорным языком? Можете ли вы бросить курить? Ведь вы обещаете это себе каждый день (последние десять лет). Можете ли вы начать заниматься спортом пять раз в неделю? Хотя бы минут по 40. Можете ли вы больше делать добрых дел (а не только о них говорить)? Можете ли вы накопить денег и купить себе такую машину, которая вам действительно нравится? Можете ли вы освоить учебник формальной логики? Можете ли вы с друзьями обсуждать Канта, Платона и Гуссерля, а не «Кайен», «Мерседес SLS» и «Кадиллак BLS»? Все больше убеждаюсь я, что, когда человек ведет с кем-то разговор, он в какой-то степени разговаривает с самим собой. И чем более человек несовершенен, тем больше его слов обращено по форме к собеседнику, а по содержанию к самому себе. Вот и я сам с собой поговорил (или все-таки с вами?).

      Станислав Ежи Лец говорит: «Всегда ответ на вопрос зависит от отвечающего и никогда не зависит от вопроса». Предлагаю иное видение: «Всегда вопрос зависит от вопрошающего и никогда не зависит от того, кому задается вопрос». Что там ответы, если мы еще не до конца научились задавать вопросы!

      Итак, после такого экзистенциального отступления самое время заняться стратегиях!и ведения переговоров. Взгляд сверху, взгляд со стороны, взгляд изнутри на весь процесс переговоров.

      Большая часть классификации стратегий, которую я привожу далее, является авторской. Но, конечно, я в ней использую и уже известные в практике переговоров элементы. Взять, к примеру, классификацию по Томасу и Килменну. Она настолько гениально придумана, что не включить ее в общее рассмотрение было бы просто глупо. С другой стороны, вы можете увидеть, что в моем варианте она расширена, и вместо пяти стратегий я предлагаю семь, добавляя доминирование и манипуляцию. Безусловно, классификация остается открытой, так что от вас принимаются любые конструктивные дополнения и изменения.

      Для начала вам предлагается посмотреть на стратегии с точки зрения шести критериев:

      1) Вопросы.

      2) Давление.

      3) Последовательность.

      4) Эмоции.

      5) Напряжение.

      6) Позиции.

      Посмотрели? Тогда продолжим.

      Теперь посмотрите на все эти стратегии более подробно. Здесь дается краткое описание каждой из них. Так что, когда будете читать эту книгу, вам не обязательно соблюдать тот порядок, которые предлагаю я. Вы можете по своему усмотрению брать любую стратегию, изучать, пробовать и переходить к следующей. Для гениев, а также для тех, кто таковым не является, но упорно им себя считает, и, конечно, для лентяев, следующая информация. Вы можете просто пробежаться глазами по этой схеме и больше книжку не читать.

      Стратегии с точки зрения вопросов:

      • «Стратегия тринадцати вопросов» – вы ведете клиента в разговоре, задавая ему вопросы в определенной последовательности, начиная с вопроса о контакте, через вопросы о мнении, фактах и результате, и заканчивая вопросом об уступке и вопросом о скрытых причинах; вопросы СКАЧАТЬ