Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть. Владимир Козлов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ же – после этого офиса. Чем они занимаются? Периодически, раз в 5–7 минут, один из них начинает метаться между прохожими и говорить: «Вы не видели офис компании?» Достаточно большое количество людей, проходя по улице, видели яркую вывеску, но в тот момент, наверное, размышляли о своих делах. Отвечая же на вопрос «заблудившегося» подставного сотрудника, прохожие невольно запоминают и название фирмы, и ее место нахождения. Заметьте: уличные «агенты» не уговаривают, не предлагают, не рекламируют! Но что вшивают в сознание? Программируется некий уровень ожидания, который идет на уровне скрытой рекламы.

      Еще пример из деятельности очень известной на российском рынке автомобильной дистрибьюторской компании (продажа японских автомобилей). Идет настолько грамотная серия имиджевых статей, что через некоторое время запасные части для «Мицубиси» останутся только у них. Бах! – и более 15% роста продаж продукции в течение месяца!

      Воздействующие коммуникации строятся на правильном использовании каналов информации и учете некоторых базовых особенностей сознания человека. Вот всего лишь некоторые из них.

      1. Человек больше верит информации, которую (как ему кажется) он добыл самостоятельно.

      2. Человек больше верит информации, если ее источник не заинтересован в воздействии на него.

      3. Стремление переубедить только усиливает сопротивление.

      4. В момент ощущения успеха человек наименее всего психологически защищен.

      5. Для преодоления сопротивления необходимо запустить в сознании человека внутренний диалог или ценностный конфликт.

      6. Человек все равно будет искать области общения с референтной группой.

      7. Большинству людей необходима периодическая ценностная «подпитка».

      8. Большинство людей стремится «сохранить лицо» в ситуации проигрыша.

      9. Человек бывает зависим от озвученного собственного решения.

      10. Большинство людей боится потери контроля над ситуацией, ощущения неотвратимости последствий.

      11. И самое важное правило данного вида коммуникации – любой просчитанный ход воздействия становится контрэффективным. Помните, неформальная культура даже придумала слово-метку: «разводка». Фразу «Тебя разводят» с жаргонного на человеческий можно перевести как сигнал: «Подумай, что с тобой сейчас пытаются сделать, к какой мысли или какому действию подталкивают?»

      Понятно, что элементы воздействующих коммуникаций используются и в переговорах. Чаще всего они представляют собой события (вроде бы случайные), которые организуются в процессе переговорного раунда. Основная их задача заключается в воздействии на «точку нужды» собеседника, разогрев его желание договориться. Естественно, при этом повлияв на уровень цены.

      Отрывок из коммерческих переговоров (Р. Злотников. Виват, император)

      – Добрый вечер, чем могу быть полезен?

      – СКАЧАТЬ