200 методов маркетинга для пицца-сетей и отдельных пиццерий. Владимир Давыдов

Чтение книги онлайн.

      3. Блюдо-премиум (VIP)

      Рассмотрим друг за другом все три группы блюд и их роль в процессе приема заказа, т. е. продажах.

      Группа блюд-локомотивов (frontend-блюда).

      Это блюда:

      – самые продаваемые

      – самые популярные, узнаваемые, раскрученные

      – самые рекламируемые

      – имеющие низкую цену, выгодную для покупателей, иногда эти блюда бесплатные.

      – имеющие небольшую маржу

      – привлекающие большое количество покупателей в пиццерию сделать заказ.

      Основной задачей этой группы товаров является привлечение покупателей в ваше заведение, где он купит такое блюдо, а умелый продавец продаст ему блюда из других групп (допродажа), которые и принесут пиццерии основную прибыль. Если покупателя устроит и качество блюд, и уровень цен, а также обслуживание, то покупатель будет возвращаться в ваше заведение вновь и вновь, становясь лояльным покупателем. Значит он может покупать у вас на протяжении всей своей жизни, приводя и приучая к нему своих детей и внуков. А это уже другой показатель – жизненная стоимость покупателя. Чем больше таких пожизненных покупателей, тем прочнее и стабильнее наш бизнес.

      Самым важным аспектом в работе с этой группой блюд является необходимостью всесторонней рекламной поддержки блюд локомотивов – радио, телевидение, уличная реклама, интернет, реклама снаружи внутри заведения.

      Группа основных блюд.

      Это блюда:

      – имеющие самую высокую маржинальность

      – продающиеся в виде допродажи к блюдам-локомотивам

      – продающиеся как более дорогие блюда вместо блюда-локомотива.

      Именно за счёт реализации этих блюд заведение строит свои объёмы продаж и получает основную прибыль.

      Группа блюд премиальной группы.

      Это блюда:

      – имеют самую высокую маржу и цену реализации

      – только для тех покупателей, для которых качество и эксклюзивность блюда являются основными критериями выбора.

      – покупаемые редко, но каждой своей продажей приносящие весомую прибыль заведению.

      – обязательно присутствующие в меню вашего заведения. Обычно frontend-блюда (блюда-локомотивы) – это блюда, которые имеют очень низкую цену, привлекающую покупателей. Потери связанные с производством, реализацией и рекламной поддержкой «товаров-локомотивов», компенсируются продажей более дорогих товаров. Именно продукты frontend рекламируются и именно на них приходят в заведения покупатели. Обычно при открытии нового бизнеса покупатели приглашаются покупать что-то очень известное, но не дорогое или что-то можно предлагать совсем бесплатно. Затем необходимо создавать определенную программу, реализуя которую покупатели переходят на систему вторичных продаж, что приводит к третьей, четвертой, пятой покупкам, а в дальнейшем к лояльности нашему бренду. Последовательность действий здесь прослеживается следующая:

СКАЧАТЬ