Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 2. Взгляд со стороны потребителя. Станислав Львович Горобченко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ хорошо обслуживать клиентов, нужно лучше понимать их потребности, как минимум лучше, чем ваши конкуренты. Для этого необходимо:

      •понимать их внутренние побуждения;

      •выделить тех клиентов, которые в большей степени соответствуют вашим возможностям

      •определить специфические нужды клиентов, с которыми Вы предпочли делать бизнес.

      В этом контексте нужно ознакомиться с некоторыми основными задачами, стоящими перед маркетологом. Первая из них состоит в необходимости понять, каким образом потребители приходят к решению о покупке. Это называется «поведением «покупателя». Вторая состоит в том, чтобы определить ваших клиентов. Для этого нужно изучить способы, которые будут наиболее приемлемы для определения того или иного клиента. Здесь мы рассмотрим два основных понятия – «целевой маркетинг» и «сегментация рынка». И третья задача состоит в том, чтобы научиться проводить и использовать исследования рынка, чтобы выяснить глубинные запросы ваших клиентов.

      В заключение мы рассмотрим вопросы проведения исследований. Мы обсудим различные методы исследований и то, как их могут применять менеджеры. Особенное внимание мы уделим наиболее простому методу исследований, называемому «маркетинг во время прогулок». Мы покажем, как эффективно применять этот метод в своей практической работе.

      ЦЕЛИ МОДУЛЯ

      Долговременный успех предприятия и удовлетворенность потребителя связаны между собой. Мы попытаемся понять клиента: его мотивы, ориентацию, специфику потребностей. Наша цель – определение потребностей, использование информации и определение целевых покупателей.

      В результате изучения этого модуля Вы должны уметь следующее:

      •определять желания и побуждения ваших клиентов, которые способна удовлетворить ваша организация;

      •использовать информацию, определять ваших целевых покупателей;

      •использовать маркетинговую информацию для того, чтобы улучшить удовлетворение запросов потребителей вашей организацией.

      1. Изучаем наших потребителей

      Основные вопросы

      •Изучаем наших потребителей

      Связь с доминантным и поведенческим анализом клиента. Объективность потребности. Предприятия – потребители, отделы – потребители, люди – потребители. Диагностика приобретения и покупки.

      •Факторы, влияющие на принятие решений предприятием-потребителем

      Экономические: уровень прибыли, макроэкономические – времена бума и спада.

      История и возраст предприятия.

      География. Пример: климат, населенность, вкусы, доступ к финансовым средствам.

      Социальная ответственность. Классификация предприятий по социальной ответственности. Градообразующие предприятия. Примеры с увольнениями и привлечением предприятий по сервису со стороны.

      Тип деятельности предприятий. СКАЧАТЬ