Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?. Станислав Львович Горобченко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? - Станислав Львович Горобченко страница 10

СКАЧАТЬ фраза, сказанная продавцом Элмером Вилером –

      «продавай не отбивную, а ее запах».

      Не потому ли в отделах продаж часто самыми успешными продавцами отраслевым потребителям являются не специалисты по арматуре, а бывшие эксплуатационщики?

      Поставщикам необходимо знать характеристики товара. Знание товара очень важно, если мы хотим предоставить действительно квалифицированные услуги. Однако, также важно показать, какую пользу покупатель может получить при использовании товара и как этот товар отвечает его запросам. Такие фразы как «Это означает то, что…» или «поэтому» помогут Вам это сделать.

      Пример. Запорная арматура

      Характеристика Поворотная заслонка, Ду 700, Ру 16, с мягким уплотнением, максимальный перепад для воды магистрального теплопровода 10 Бар, межфланцевая, весом 544 кг, строительная длина 121 мм. (Технические условия поворотной заслонки W 835 серии Jаmesbury компании Метсо.).

      Это означает: Вы можете в два раза быстрее закрывать заслонку по сравнению с шаровым краном и в четыре раза быстрее, чем клиновая задвижка при одинаковой скорости перекрытия. Соответственно, Вы потеряете меньше воды при перекрытии трубопровода.

      Несмотря на большой вес, заслонка все равно в 2- 5 раз меньше по весу, чем альтернативные виды арматуры (шаровые краны и клиновые задвижки). Вам потребуется всего лишь небольшой погрузчик или обычный кран для установки арматуры в рабочее положение, и это значительно лучше, чем заказывать специальный кран, если Вы хотите использовать шаровой кран или клиновую задвижку.

      Строительная длина настолько мала, что легко поместится в уже имеющиеся люки и колодцы, предназначенные для альтернативной арматуры меньшего диаметра.

      Очень важно определить потребности покупателей или то, какими они могут быть, и сказать им, какую пользу они получат. Например, для компаний – подрядчиков важно будет узнать, как быстро можно закалибровать позиционер. Для судостроительных компаний – насколько компактна арматура, и что делается для ее быстрого ремонта в условиях ограниченного пространства, для пароконденсатных систем с зарядным течением двухфазных смесей – были ли испытания на вибростойкость и стойкость к пульсациям и гидроударам. При каждой возможности обсуждайте потребности с покупателями, задавайте им развернутые вопросы, чтобы узнать, что они думают. Для этого вспомните пройденное в модуле 2 курса.

      Задание

      Запишите потребность, выраженную одним из ваших внутренних и внешних потребителей, любую, наиболее подходящую. Вы узнаете о ней из опыта или беседы с потребителем. Перечислите характеристики и пользу от предлагаемого Вами товара для удовлетворения этой потребности.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, СКАЧАТЬ