Большая книга директора магазина. Технологии 4.0. Гульфира Крок

Чтение книги онлайн.

      Для успешной реализации данной стратегии розничной сети необходимо соблюсти ряд условий. Во-первых, необходим эффект масштаба – сеть должна быть крупной, иметь много магазинов, чтобы существенно снизить закупочные цены и сэкономить на других затратах. Небольшая сеть вообще не может реализовать данную стратегию, так как не сможет получить закупочные цены на уровне наиболее крупных игроков на рынке. Многие небольшие ритейлеры для решения этой задачи объединяются в закупочные союзы, или кооперативы, выходя на так называемые прямые контракты с производителями. Кстати, и крупные игроки тоже объединяются, например, недавно объединили закупки сети «Ашан» и «Метро Кэш энд Кэрри».

      Во-вторых, компания должна лучше, чем другие, уметь экономить на издержках – обходиться меньшим количеством торгового персонала, использовать передовые технологии и автоматизацию для того, чтобы устанавливать невысокие относительно конкурентов наценки для получения низких розничных цен. К примеру, сети низких цен имеют значительно меньшую, чем конкуренты, численность торгового персонала магазинов, основная часть которых – технические исполнители с невысоким уровнем оплаты. Гибкие, или скользящие, графики работы торгового персонала – еще один способ экономии.

      Кстати, экономия в таких магазинах касается и сервиса, поскольку его обеспечение требует довольно больших затрат – необходим штат квалифицированных, обученных и хорошо оплачиваемых работников, а также расходы на предоставление дополнительных услуг покупателям.

      Суть стратегии «низкие цены» – заработать на обороте, удовлетворяя массовый спрос. Таких магазинов большинство, так как большая часть покупателей во всех странах выбирают товар в первую очередь по фактору цены.

      Уникальный товар и уникальный сервис (стратегия дифференциации) – привлечение покупателей за счет максимального отличия предлагаемых товаров и услуг магазина по разным параметрам. Как правило, покупатель платит цену выше рыночной за удобство совершения покупок и за особенные, уникальные товарные предложения магазина. В этом заключается поддержка стратегии – донесение до покупателя заявленной ценности предложения. Поэтому в таких магазинах часто используются программы повышения лояльности (дисконтные карты, бонусные и накопительные программы) и активные рекламные кампании. Например, сети продуктовых супермаркетов «Азбука Вкуса», «Бахетле», «Глобус Гурмэ», бутики модной одежды, ювелирных украшений, подарков, салон отделочных материалов (керамической плитки, паркета и др.).

      Эта стратегия ориентирована на покупателей, которым качество товара и его соответствие определенным требованиям более важно, чем цена. И они готовы за это платить – как в известной цитате: «А можно то же самое с перламутровыми пуговицами?» Можно, но стоить будет дороже.

      Дифференцируясь, СКАЧАТЬ