Турбодвигатель продаж. Петр Павел Сурков
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Турбодвигатель продаж - Петр Павел Сурков страница 3

СКАЧАТЬ начнет доверять.

      Грамотное проведение первого контакта создает возможность продажи. Если первый контакт построен безграмотно, если продавец не заинтересован в установлении контакта, то, как правило, получается печальная ситуация: клиент заходит, спрашивает, сколько стоит, и уходит.

      Цель первого контакта – завоевание доверия клиента.

      Доверие клиента – основной капитал

      В фильме «Кейт и Лео» главный герой произносит такую фразу: «Когда достойный человек рискует оказаться замешанным в недостойном деле, он отказывается».

      Почему он так сказал? Потому что доверие клиента – это основной капитал. Даже во времена, когда не было Интернета, не было соцсетей, когда для того, чтобы узнать что-то о человеке, нужно было куда-то ехать, выспрашивать, уже тогда люди дорожили своей репутацией сильнее, чем сейчас. Странно, что сегодня этого не понимают.

      Завоевав доверие клиента, вы получаете не только хорошее отношение, сегодняшнюю сиюминутную покупку, но и следующие преимущества:

      • вы экономите время на согласованиях, на выходы на другие продажи;

      • вас слушают, вам помогают;

      • вы получаете гарантированный бизнес на будущее, к вам приходят, к вам обращаются и т. д.

      Как вызвать доверие клиента?

      • Проявите сочувствие клиенту, то есть сопереживание, сопричастность.

      • Ответьте на все вопросы без утайки, как есть. Обозначьте все возможные последствия.

      • Проявляйте компетентность и вежливость. Даже если клиент говорит, что у него десять рублей в кармане, все равно нужно быть профессионалом: думать, как профессионал, говорить, как профессионал, действовать, как профессионал. Не начинать смеяться, меряться крутизной. Это недопустимо.

      • Сделайте предложение, презентацию, обоснуйте предложение.

      • Продемонстрируйте выгоды для клиента. Но не забывайте, что демонстрировать выгоды можно только после выявления потребностей. Как выявлять потребности, мы поговорим позже.

      В результате всех этих действий вы получаете радостных клиентов, которые готовы продолжать с вами разговор.

      Важнейшие навыки продавца

      Для того чтобы уметь грамотно все это делать, чтобы любые кризисы обошли вас стороной, необходимо развивать в себе важнейшие навыки продавца:

      • Навыки коммуникации.

      • Преданность и лояльность к делу. Это значит, что продавец в ответ на вопросы клиента должен продвигать свой товар, а не отправлять к конкуренту. Это недопустимо, хотя встречается.

      • Опрятный внешний вид. Внешний вид всегда играет роль за исключением тех случаев, когда клиент вас не видит. В этом случае вы должны думать не о себе, не о том, как выглядит продавец, а о том, как выглядит курьер, которого вы посылаете, если вы продаете реальный продукт, или о том, как выглядит человек, который оказывает услугу. Это тоже очень важно.

      • Ориентация СКАЧАТЬ