Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами. Тимур Асланов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ т синергетический эффект и рывок в объеме продаж может быть значительным.

      Понятно, что многое зависит непосредственно от того, какой у вас бизнес, но есть и общие вещи, присущие большинству компаний. Мы с вами их разберем, а уже тонкие настройки под конкретный бизнес – это домашняя работа для вас.

      Возможно, где-то мой рассказ покажется вам излишне подробным – книга рассчитана на широкий круг начальников отделов продаж, и у каждого из моих потенциальных читателей свой уровень знаний, и в каждой конкретной мини-области в продажах свой уровень погружения.

      А с другой стороны, конечно, в рамках одной небольшой книги невозможно полностью охватить все вопросы, связанные с увеличением продаж. На эту тему можно писать многотомник (я, кстати, подумываю об этом). Поэтому данная работа не претендует на всеобъемлющее и полное раскрытие темы.

      Это просто приглашение поговорить и подумать вместе о том, что может сделать каждый руководитель. А также попытка с моей стороны поделиться знаниями и опытом, накопленными за почти два десятилетия работы в продажах и руководства продажами.

      Желаю вам успеха и удвоения выручки!

      Тимур Асланов

      Глава 1

      Продажи – это математика

      Итак, перед нами стоит математическая задача: увеличить некие параметры. Есть x, а нам надо x плюс y. Вопрос в том, где взять этот самый игрек и как приплюсовать его к нашему иксу.

      Давайте попробуем разобраться, что такое объем продаж в любой компании, из чего он состоит и как формируется. Это поможет нам понять составные части – слагаемые успеха, чтобы потом этот успех сконструировать.

      Для наглядности будем подкреплять нашу беседу картинками.

      Объем продаж – это, например, куб.

      Был вот такой куб:

      А наша с вами задача – чтобы куб получился вот такой:

      Что же нам нужно предпринять, чтобы это произошло?

      Давайте посмотрим, из чего состоит этот куб.

      А состоит он, как и любое строение, из отдельных кирпичиков.

      Что это за кирпичики?

      Это заключенные и оплаченные контракты. Сделки. Продажи. Каждый кирпичик – одна продажа или одна оплата. Стало быть, ваш месячный объем продаж состоит из совокупности кирпичиков – продаж, совершенных в месяц.

      Если продаж мало, то ваш кубик в конце месяца получается таким:

      А если много, то таким:

      Вот за то, чтобы он был все-таки таким, и будем бороться.

      Так вот, допустим, такой объем продаж, как на последнем рисунке, – это 100 (сто неких абстрактных единиц – сделок, контрактов, оплат, тысяч долларов и т. д.; берем для простоты примера просто цифру), то есть этот кубик состоит из ста кирпичиков. А тот, который у вас сейчас, – это 40 кирпичиков. Ну не расстраивайтесь, сорок – это тоже не так уж плохо. Вон у соседей-то всего только тридцать.

      Правда, тут важен еще такой вопрос: куда направлен вектор – какова тенденция?

      Вверх или вниз?

      Если у соседей позавчера было 20 кирпичиков, вчера 25, а сегодня 30, значит, завтра – сто очков – у них будет 40. А у вас сколько было позавчера и вчера? 50 и 45? 40 и 40? Тогда это означает, что они взлетают, а вы садитесь, и это очень серьезный повод бить тревогу и срочно решать вопросы организации и управления продажами в вашей компании. Потому что завтра у вас будет 30, а те 10, которых вы лишитесь, будут у соседей. И это путь в никуда.

      Но это отдельная тема. Поговорим об этом позже.

      Итак, у вас есть 40, а надо 100. И не один раз, а каждый месяц.

      И с пониманием того, что через некоторое время надо будет 120 и потом 150. То есть мы говорим не о разовом чуде, а о том, чтобы чудо стало ежемесячным.

      Давайте смотреть, откуда берутся 40. Какими силами они достигаются и из каких источников. Обычно кирпичики приносят в кубик продавцы. То есть отдел продаж. Вот они принесли 40 кирпичиков. А какими силами и средствами? Их 10 человек, и в среднем каждый принес по 4 кирпичика. Это, конечно, условная схема. Это возможно в идеальном мире, а в реальности практически не бывает никогда. Мы еще про это поговорим.

      Но если предположить для упрощения схемы, что это так, то наша задача – понять, как нам получить 100 кирпичиков.

      1. Вариант первый. Если 10 продавцов принесли 40 кирпичиков, то, стало быть, для получения 100 кирпичиков СКАЧАТЬ