Усиление продаж. Константин Бакшт

Чтение книги онлайн.

      Можно, например, вести продажи по телефону. Впрочем, я считаю, что по телефону хорошо делать только две вещи:

      • во-первых, получать отказы. Очень удобно! Просто удивительно, как легко можно получить отказ по телефону;

      • во-вторых, заниматься сбытом.

      Чем в данном контексте сбыт отличается от продаж?

      Занимаясь сбытом, Вы продаете Клиенту то, что ему заранее нужно. И по цене, которая его заранее устраивает.

      Продажа начинается со слов:

      • «Это слишком дорого!»;

      • «Это нам не нужно»;

      • «Мы работаем с Вашими конкурентами и не хотим ничего менять»;

      • «Я не знаю, чем Вы можете быть нам полезны» и т. д.

      Только с этого момента начинается настоящая продажа. Все, что было до этого, – сбыт.

      Неплохо, если некоторые сделки проходят у Вас по линии простого сбыта. Но если у Вас все сделки идут как сбыт – самое время посмотреть, в чем дело. Вполне возможно, что Вы просто-напросто занизили цену и сами себе подрезали маржу. Возможно даже, что Вы продаете себе в убыток.

      Что же до продаж, то

      Именно на личной встрече Вы можете максимально воздействовать на Клиента. И именно на личной встрече Вы имеете наилучшую возможность устанавливать с Клиентом личный контакт, строить с ним личные отношения и укреплять личные связи.

      1.2. Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж

      Итак, у Вас имеется отдел продаж. Есть в наличии то, что Вы собираетесь продавать. Какие организации и предприятия могут быть Вашими Клиентами, тоже известно. Отдел продаж уже укомплектован сотрудниками, которые активно ищут и привлекают корпоративных заказчиков.

      Работа идет… Но у Вас есть явное ощущение, что она могла бы вестись значительно интенсивнее и результативнее. В чем причина того, что работа идет далеко не так хорошо, как нам хотелось бы? И что сделать для того, чтобы существенно повысить эффективность работы, усилить продажи и увеличить доходы Компании?

      Для анализа этой ситуации в нашем распоряжении есть формула эффективности продаж.

      Анализ сложившейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле строго последовательно – по пунктам. Давайте так и сделаем.

      1.3. Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж

      Начинаем с первого ключевого вопроса: насколько укомплектован кадрами Ваш отдел продаж? В соответствии со штатным расписанием в отделе продаж должно работать определенное количество менеджеров СКАЧАТЬ