Секреты мотивации продавцов. Вилена Смирнова

Чтение книги онлайн.

      – Да здесь по степени выраженности чисто арифметический метод, – оправдывался Прилипкин.

      – Вот видишь, арифметический, а они такой вопрос зададут: а какова цель этих исследований вообще? Понимаешь, нам главное сейчас цель сформулировать.

      – Это же очевидно!

      – Как раз и не очевидно. Вот сформулируй!

      Прилипкин попробовал две-три формулировки цели исследования и сник под осуждающим взглядом Самодурова-Невменяйко.

      – Я потому и предупреждал, что пока ты не знаешь специфики и всех подводных камней, будет очень сложно найти общий язык с персоналом. А самое главное, – Самодуров доверительно перешел на шепот, – чтобы в результате всего этого у них не сложилось впечатление, что завтра всем начнут премии давать налево-направо. Для нас главное что?

      – Что? – повторил окончательно сбитый с толку Прилипкин.

      – Диалог! – торжествующе финишировал Самодуров. – Ну, давай посмотрим, что у тебя там, очень страшно?

      На столе расположился отчет, выглядевший следующим образом:

      «Ожидания сотрудников отдела сбыта:

      • в стратегической плоскости: мы ждем ответа на вопрос, куда мы идем?

      • в практической плоскости: кто формирует планы продаж, и на чьи буйные фантазии они опираются?

      • когда будут выплачены квартальные, а также годовые премии за 19__ 20__ гг.?

      • в плоскости идеологии: можно ли сформулировать миссию фирмы в трех доступных словах, а то три страницы текста не запомнить?

      • когда к нам перестанут относиться как к свиньям, и в туалете появится мыло и туалетная бумага?

      • в плоскости вознаграждений по результатам: можно ли получить вместо пятнадцатого органайзера с логотипом фирмы пакет интернет-услуг на ближайшую пятилетку?

      • в плоскости лояльности руководителей к подчиненным: господа руководители! Запишите на бумажке и выучите имена всех сотрудников отдела;

      • в плоскости развития: организовать получение дипломов МВА для всех сотрудников компании за ее же счет с обязательным предоставлением отпусков на время занятий, сессий и написания дипломов».

      Избранный секрет № 2. Заменяем плохие ожидания сотрудников прекрасными руководительскими фантазиями на тему ожиданий сотрудников

      Нет хороших или плохих ожиданий сотрудников. Есть очень плохие, а также неправильные. Для того чтобы повлиять на эту ситуацию, опытные руководители выбирают из очень плохих ожиданий самые безопасные, подгоняют их под планируемое управленческое решение и дают изысканную интерпретацию.

      К примеру, ожидание сотрудников отдела сбыта по увеличению комиссии (премии, процента) очень хорошо согласуется с изменением планов продаж отдела в сторону роста. Это логично. Если план по продажам в отделе легко выполняется, а сотрудники настаивают на выплате больших комиссионных, значит, использованы не все СКАЧАТЬ