Личные продажи на рынке вакансий. Журнальный проект, №1. Владимир Токарев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вполне довольные друг другом, мы расстались с генеральным директором.

      – Мой телефон у вас есть, если надумаете, позвоните, – сказал я на прощание.

      – Не позвоню, – улыбнулся гендир.

      …

      Примерно через 3 месяца, часов в 10 утра, мне позвонили – я услышал в телефонной трубке голос Ивана Михайловича.

      – Грабитель, ты все еще настаиваешь, чтобы мы тебе заплатили то, на что ты рассчитываешь? – перешел на «ты» мой недавний клиент.

      – Напоминаю, – улыбнулся я, – первый месяц по абонентскому обслуживанию мы готовы работать совершенно бесплатно, но, разумеется, после оплаты той скидки в 50%, что мы недополучили.

      – Приезжай, грабитель, мы согласны на твои грабительские условия.

      Что оказалось. Иван Михайлович прошерстил рынок консультационных услуг. Узнал, что наши цены вполне умеренные. Но новый консультант должен будет не только погрузиться в выполненный проект по разработке стратегии. Ему еще предстояло установить хорошие отношения со всеми, кто будет участвовать в реализации стратегии. На научном языке затраты времени на установление таких контактов называются «транзакционные издержки»

      Когда я согласился на скиду в 50%, я это осознавал: наши длительные переговоры – это тоже были транзакционные издержки.

      Иван Михайлович понял важность транзакционных издержек, когда серьезно обдумал наше предложение поработать первый месяц «совершенно бесплатно».

      Последующие 4 года абонентского обслуживания мы успешно взаимовыгодно сотрудничали с этой группой компаний, выполнив для нее, кроме консультаций в ходе реализации стратегии, еще целый ряд проектов. А «самые длинные переговоры в течение 3 лет» вполне себя оправдали не только с экономической точки зрения, но и с точки зрения понимания ценности затраченного времени на установление хороших рабочих контактов между партнерами.

      Если ваши переговоры о продаже продуктов вашей компании затягиваются, помните – в этом есть не только минусы, но и плюсы!

      Подвожу черту.

      Первый этап моего погружения в личные продажи можно смело назвать – продажи методом личных проб ошибок.

      Любозн. гендир1: А это можно назвать личным рекордом по длительности продаж?

      Автор: Твоя ирония вполне уместна, в продажах мы начинали работать методом личных проб и ошибок.

      Но это еще не рекорд, самые длинные переговоры у нас заняли 4 года. Но были и противоположные случаи: один раз генеральный директор (первая встреча проходила в пятницу) сказал буквально следующее: «Мне все понятно, и я согласен начать работу, но при одном условии – если вы приступите к работе уже в этот понедельник. Дело в том, что чуть позже – начнется высокий сезон и ваши рекомендации будут уже не актуальны».

      Мы начали работу для этого клиента в понедельник, а работа «с понедельника» продолжалась с небольшими СКАЧАТЬ