Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию. Светлана Афанасьева
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию - Светлана Афанасьева страница 21

СКАЧАТЬ звонить!

      Итак, мы собрали базу, написали оффер и убедились, что послание голубем – не лучшее решение. Со своим состоянием тоже разобрались и альтер-личность для продаж выбрали. Осталось взять трубку и скорее продавать.

      Начнем, как вы поняли, с самых лояльных клиентов – со своих знакомых, с которыми еще не работали. В этом случае скрипт может выглядеть примерно так:

      – Василий? Добрый день, это Олег. Как дела?… Бла-бла-бла (зависит от крепости знакомства). Я, собственно, зачем звоню? Если покажется совсем ерундой, ты сразу меня останови, но вот что мне пришло в голову. Я же преподаю английский и испанский, а у тебя – 30 человек в штате, и вы часто ездите на бизнес-выставки. Скажи, у тебя есть какое-то организованное обучение английскому языку? Как насчет того, чтобы я преподавал бизнес-английский для твоих сотрудников? Давай я проведу бесплатно первое занятие, ты посмотришь, оценишь, а потом примешь решение насчет формата работы. Хорошо?

      Перечитайте этот скрипт еще раз. А теперь давайте его разберем. Есть классическая структура продажи, и выглядит она следующим образом:

      1. ПРИВЕТСТВИЕ.

      Мы уточнили, туда ли мы попали, и кратко представились сами.

      2. КРЮК ЯСНОСТИ.

      Если звонок – знакомым, то, конечно, долго распинаться о себе не надо.

      3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

      В общем-то вы и так в курсе, чем занимается ваш приятель, но лучше проговорить нужную для продажи информацию. Обратите внимание на то, что вы неплохо осведомлены о сфере его деятельности, и то, как вы можете ему помочь.

      4. ОФФЕР.

      Можно продавать сразу в лоб и платную услугу, и товар. В нашем случае по телефону мы продаем идею бесплатного пробного шага. Вставляйте свой заготовленный оффер, вы ведь его уже написали, да?

      5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

      Вообще, Василий не обязан соглашаться. Он может сказать, что у него уже есть исполнители или что он уезжает и ему некогда, может поспрашивать о ваших ценах и прочих деталях. Не тушуйтесь – предлагайте встретиться за чашкой кофе и всё обсудить. В конце концов, вы сто лет не виделись, вам есть о чем пообщаться. Заодно и про свою работу расскажете. Возражать знакомые будут вяло, а скорее с удовольствием согласятся встретиться.

      6. ЗАКРЫТИЕ – СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ.

      В любом случае, даже если Вася сказал, что фирма его банкрот и никакое обучение или внедрение CRM ему не нужно, вам надо обговорить следующий шаг.

      Например: «Да, Вася, понятно. Но я знаю тебя, ты на ноги встанешь уже через месяц. Давай через месяц я тебе наберу и пообщаемся. А еще лучше пойдем кофе выпьем сегодня, расскажешь, что у тебя и как, вдруг я чем смогу быть полезен. Как насчет 19:00?»

      Есть еще магический вопрос: «Хорошо?», на который люди автоматом отвечают: «Да, хорошо». Пользуйтесь этим лайфхаком обязательно, хорошо?

      Если Вася заинтересовался вашими уроками английского, назначайте точное СКАЧАТЬ