Хозяин бизнеса на территории. Практическое руководство по управлению продажами. Андрей Бычков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Еще более точные выводы о потенциале территории позволяет сделать оценка такого ключевого показателя, как динамика развития доли рынка нашего препарата (рис. 5).

      Для того, чтобы получить эти динамические значения, были созданы новые строки и два новых столбца для отражения долей рынка всех препаратов (выделены красным цветом) – см. рис. 5. После этого определяем доли рынка всех конкурентных препаратов относительно релевантного рынка (также обозначены красным цветом).

      Далее для получения сравнительных данных по скорости изменения доли рынка нашего препарата, например, в г. Желтый была использован следующая формула расчетов: значение доли рынка за 2017 год (35%) минус значение доли рынка за 2017 год (30%) = динамика доли (+5%.) Аналогичным образом рассчитываем динамику по всем конкурентным препаратам на всех территориях.

      Рис. 5. Данные по продажам препарата Здравмед и конкурентов в г. Желтый, регионе Цветной и России с расчетом доли и динамики доли рынка в 2016—2018 гг.

      По региону Цветной динамика доли рынка препарата Здравмед составила:

      Доля рынка 2017 минус доля рынка 2016 (20% – 17%) = (+3%) динамика доли рынка 2017/2016

      Доля рынка 2018 минус доля рынка 2017 (20% – 20%) = (0%) динамика доли рынка 2018/2017

      А по стране динамика доля рынка препарата Здравмед составила:

      Доля рынка 2017 минус доля рынка 2016 (21% – 20%) = (+1%) динамика доли рынка 2017/2016

      Доля рынка 2018 минус доля рынка 2017 (23% – 21%) = (+2%) динамика доли рынка 2018/2017

      Сравнение динамических показателей доли рынка по нашему препарату показывает общее снижение динамики занимаемой доли рынка препарата Здравмед в сравнении с ростом аналогичных показателей у препарата – конкурента В.

      Этап. 4. Итоговые выводы об эффективности работы и потенциале территории

      Имея на руках все основные динамические показатели по каждой из ключевых опорных точек анализа по г. Желтый, мы можем сделать итоговые выводы для дальнейшего правильного управления продажами в сложившейся ситуации:

      • сравнительной динамике развития релевантного рынка (город/регион/страна);

      • сравнительной динамике продаж нашего препарата (город/регион/страна);

      • сравнительной динамике доли рынка нашего препарата (город/регион/страна);

      • итоговый вывод о потенциале территории (в нашем случае – г. Желтый) относительно региона/страны.

      Полученная нами картина выглядит следующим образом.

      Препарат Здравмед на фоне умеренно растущего релевантного рынка в г. Желтый (+7%) демонстрирует более высокую динамику роста продаж (+13%) и занимает по итогам 2018 года долю рынка 37% с приростом 2%, что превосходит аналогичные показатели по региону Цветной. Там мы видим, что в регионе Цветной релевантный рынок растет более СКАЧАТЬ