Продажи это сервис. Павел Эрзяйкин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Продажи это сервис - Павел Эрзяйкин страница 3
Название: Продажи это сервис
Автор: Павел Эрзяйкин
Издательство: ЛитРес: Самиздат
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn:
isbn:
ГЛАВА 7
СКИДКИ – ЭТО НОНСЕНС
Когда в сервисе появляются скидки, большие скидки, это говорит о неуверенности в своей услуге, что она того стоит, что она несёт в себе эту цену, что она настолько ценна, насколько заявлено, и вы готовы уступить.
Меня человек спросил: «Вы предлагаете систему тренингов, и это вот такая вот сумма? Это же очень дорого». Я говорю: «Ну, давайте что-нибудь вычеркнем. Это будет дешевле». «Нет. Я хочу, чтобы всё осталось, но при этом было дешевле». Я говорю: «Так не бывает! Вы что?!»
И первое, что я стал после этого делать, – это создавать ценность. То есть до человека не дошло, что оно того стоит. Я ему сказал, что он уже получил больше, чем ожидал во много раз. У него у самого были предложения о сотрудничестве. Сейчас не получается – давайте созвонимся, когда получится, но речь не идёт о скидке.
В сервисе скидки – это нонсенс. Это подыгрывание определённой категории населения. Конечно, это зависит от того, в какой сфере ваше предприятие работает. Если это массовый фастфуд, то здесь и соответствующие Клиенты. Таким образом, класс предприятия зависит от уровня базового качества.
ГЛАВА 8
ЗА БАЗОВОЕ КАЧЕСТВО Я НЕ ПЛАЧУ
«Если человек НЕ соблюдает правил личной гигиены (воняет), его НЕ надо мыть, его надо гнать немедленно!»
Евгений Чичваркин
Базовое качество – это то, на чём зарабатывает компания, но за это деньги не платятся. Если вы не поняли еще, о чём идёт речь: за базовое качество я не плачу. Но с этого и имею все деньги. Я плачу, только когда человек исполняет ожидаемое качество. И следующее плачу, если он делает что-то в качестве бонуса, вкладывает душу, не может не креативить. Он видит, что всё не совершенное, всё меняется. И нужно делать иногда так, иногда так. Быть уместным, быть в этом месте – необходимо и достаточно. Замечательная игра, которая не может надоесть.
Состояние, когда всё надоело, называется «Я всё знаю!». И мне становится скучно до тошноты: «А, ты моя жена! Что на тебя смотреть? Я тебя знаю». Скучно становится же? Типа я уже всё знаю, все процессы мне тоже известны. Я начинаю задумываться о процессе – и не хочется. Нет ничего неожиданного. Становится скучно. Итак, пресловутое базовое качество. Слышали такое: «базовая комплектация»? Чем столовая отличается от ресторана, ресторана класса «люкс»? Сервисом.
Что в сервисе создаёт ценовые отличия? Ведь продукты на одном рынке покупаются. С чего берутся деньги?
К примеру, наши клиенты ожидают увидеть не алюминиевые вилки, плоские и скрюченные. У них есть определённый уровень каприза. И я этот каприз принимаю, ожидаю и уважаю. У предприятий с разными классами и разными ценниками отличие идёт только на уровне базового качества.
Базовые стандарты необходимы для того, чтобы я работал на этом уровне. И за это не платится, само собой разумеется. Я душ принимаю же каждый день – не прихожу вонючим на работу. Например, в столовой нормально, если воняет, а в ресторане СКАЧАТЬ