Турбокоуч. Брайан Трейси

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ первый век иногда называют веком клиента. Клиентуре, как никогда раньше, принадлежит центральное место во всех деловых взаимоотношениях. Ваш жизненный успех и доход во многом будут определяться тем, в какой мере вы способны привлечь ключевых клиентов и удовлетворить их потребности.

      Если в перспективе тенденции не изменятся, то каким вы видите своего будущего клиента? Если вы измените свои предложения товаров и услуг, то кто мог бы стать вашим клиентом? Если вы хотите занять лидирующее положение в своей сфере деятельности, то кто должен быть вашим клиентом? Какие знания, умения и способности вам предстоит усовершенствовать, чтобы соответствовать его ожиданиям? Если бы у вас была возможность повернуть время вспять, располагая сегодняшними знаниями и опытом, то с кем из клиентов вы не стали бы вести дела? Есть ли в вашем текущем списке клиентуры люди, которых вы не хотели бы там видеть?

      На последний вопрос вам будет легче ответить, если вы поделите всех своих клиентов на ценных и менее ценных. Для этого определите своих самых лучших клиентов и проанализируйте их характеристики. Расположите их в соответствии с финансовыми результатами сотрудничества с вами. Это поможет быстрее понять, кто имеет для вас самую большую ценность. Сегодня многие компании используют данную процедуру, чтобы сфокусировать больше времени и внимания на ценной клиентуре и приобретении новых потребителей такого же рода. Вместе с тем это позволяет уделять все меньше времени не таким ценным клиентам. Во многих случаях им ненавязчиво рекомендуют вести дела с другими фирмами.

      Данную концепцию можно проиллюстрировать историей хорошо известного успешного предпринимателя. Недавно он провел такую же инвентаризацию своей клиентской базы и пришел к выводу, что на незначительную долю клиентов (20 процентов) приходится 80 процентов объема продаж и, соответственно, 80 процентов прибыли компании. В результате он принял решение расстаться с 80 процентами менее ценных клиентов, которые приносили лишь 20 или даже менее процентов дохода. Предприниматель нашел в своей отрасли ряд других компаний, которые, на его взгляд, могли бы лучше сотрудничать с этими клиентами, и постепенно передал их им. После этого у него появилась возможность сконцентрировать все свое внимание и энергию на ценной клиентуре. В течение года объем его бизнеса и доход удвоились. Возможно, такая стратегия пошла бы на пользу и вам?

Практические упражнения

      1. Кто ваши главные внутренние клиенты?

      2. Каковы их специфические потребности?

      3. Кто ваши самые ценные внешние клиенты?

      4. Кто мог бы стать вашим внешним клиентом?

      5. Кого необходимо привлечь в число ваших внешних клиентов?

      6. С кем из внешних клиентов стоило бы прекратить сотрудничество?

      7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?

      Обувь, которая СКАЧАТЬ