21 правило убеждения. Практика. Роман Николаевич Естаев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 21 правило убеждения. Практика - Роман Николаевич Естаев страница 2

Название: 21 правило убеждения. Практика

Автор: Роман Николаевич Естаев

Издательство: Издательские решения

Жанр: Руководства

Серия:

isbn: 9785449668714

isbn:

СКАЧАТЬ из вербовщиков – Джим Джонс – так рассказывал о своих успехах: он обращался к прохожим с просьбой потратить только лишь пять минут для того, чтобы заклеить и отправить несколько конвертов. После этого люди готовы были к новым заданиям. Первоначально пожертвования в секте носили добровольный характер, затем пожертвования стали обязательными и сумма постепенно увеличивалась, пока люди не отдавали всё, что они имели.

      ТЕХНИКА «ПОТОМУ ЧТО»

      Приходилось ли вам стоять в очередях?

      В 70-х годах психологи провели интересный эксперимент:

      Девушка вставала в очередь на ксерокопию в разных точках по городу.

      В первом случае она говорила:

      – Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

      Результат: 94% тех, кого она просила, позволили ей проскочить без очереди.

      Во втором случае:

      – Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?

      Результат: только 56% тех, кого она просила, согласились.

      Сначала наблюдатели сделали вывод, что объяснение причины своей просьбы (как в первом случае) подталкивало людей на согласие, но третий случай показал другое.

      В третьем случае девушка после своей просьбы использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:

      – Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

      Результатом было то, что вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено.

      Итог: сам факт, наличия связки слов «потому что», после вашей просьбы заставляет людей соглашаться.

      Используйте этот приём в своих просьбах/указаниях (сотрудникам, детям, ученикам, знакомым), так они будут более эффективными.

      ПРАВИЛО СОКРАТА

      Для получения положительного решения поставьте главный вопрос на третье место, предпослав ему два других, отвечая на которые собеседник скажет «да». Сократ. 380 год до нашей эры. Это правило Сократа также называют «Правило трёх ДА».

      Суть его в том, чтобы не задавать человеку сразу главный вопрос, а получить от человека положительные ответы на несколько незначительных вопросов перед этим и после переходить к главному. Так вы, вероятнее, получите от него «Да» и на главный вопрос.

      Как это работает?

      Всё дело в физиологии. Когда вы произносите «Да», организм выделяет гормоны удовольствия и безопасности – эндорфины. Поэтому положительные ответы на незначительные вопросы создают благоприятную позитивную эмоциональную обстановку.

      Пример №1 (ночной разговор):

      – Саша, я видела вчера новый айфон, он такой классный, давай его купим.

      – Катя, СКАЧАТЬ