21 правило убеждения. Практика. Роман Николаевич Естаев
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу 21 правило убеждения. Практика - Роман Николаевич Естаев страница
Название: 21 правило убеждения. Практика
Автор: Роман Николаевич Естаев
Издательство: Издательские решения
Жанр: Руководства
isbn: 9785449668714
isbn:
(предложить идею, продать что-либо, добиться нужных вам действий), попробуйте изначально запрограммировать его на необходимый вам сценарий действий и вести его по нему.
Зачем это делать?
1. Людям намного комфортнее, когда они знают дальнейшие шаги, а не пытаются самостоятельно понять цель разговора и следующие этапы.
2. Человек испытывает тревогу, когда неясно, что будет дальше. Тревога вызывает сопротивления и возражения. Техника помогает снять эти страхи и беспрепятственно вести человека к вашим целям.
Техника применения.
В деловых переговорах:
Перед началом переговоров, создайте в голове клиента программу (план действий), которой надо действовать и в конце получите согласие. После того, как человек согласился, он вынужден следовать этому плану.
Пример:
– Добрый день, рад вас видеть. Позвольте, я сейчас задам вам пару вопросов о том, что вас интересует, исходя из этого, мы подберём для вас парочку вариантов, сравним их преимущества, после вы скажите, какой из вариантов подходит больше. Если вас всё устроит, обсудим время и место, в котором вам было бы удобно получить товар, хорошо?
– Хорошо.
План действий создан, согласие получено, теперь просто идёте по этому сценарию к закрытию сделки.
Важно: не высказывать план в грубом тоне, иначе человек закроется и не захочет с вами соглашаться. Никто не любит, когда на него давят. Преподносите программу мягко, указывая, что человек сам будет выбирать и принимать решение, а вы только будете ему в этом помогать. Так у человека не будет причин не ответить вам согласием.
Пример (дружеский разговор):
– Привет, рад тебя видеть. Если ты не против, можем немного прогуляться по парку, я расскажу тебе о четырёх новых крутых фильмах, которые вышли на этой неделе. Если какой-то из них тебя заинтересует, обсудим его подробнее. После парка можем перекусить в кафе, а вечером собраться у меня, чтобы посмотреть этот самый фильм, договорились?
– Давай.
ТЕХНИКА «МОТИВАЦИЯ»
Во времена рабства хозяева чаще всего заставляли рабов выполнять работу силой. После отмены рабства ситуация изменилась, но работу по-прежнему нужно выполнять.
Одним из наиболее действенных способов заставить работать, является пытка, когда человеку под ногти заталкивают иглы. Это вызывает нестерпимую боль, после которой все задания выполняются добросовестно и качественно.
Так мы делать, конечно, не будем. Как бы нам этого не хотелось.
Если заставлять человека выполнять работу насильно, давить на страх или совесть, то вряд ли он будет выполнять её с большим желанием. Лучший способ – сделать так, чтобы человек сам хотел выполнять работу.
Нам всем больше нравится выполнять те задания, которые приближают нас к нашим собственным целям. Но не те, которые направлены исключительно на чужую выгоду.
В крупных корпорациях, таких как Google, Facebook, Аmazon, Аmway сотрудникам не просто дают задания и указания к выполнению. Сначала их просят написать собственные цели. Например: купить машину, купить квартиру, сделать ремонт, отправиться в путешествие, освоить новый навык, стать руководителем. Затем помогают понять, как текущая работа или задание поможет достичь им эти самые цели.
Суть этого в том, чтобы не просто дать задание, а показать человеку, что это выгодно и для него самого, для его собственных целей. Тогда задание выполняется с большим желанием.
ПРИНЦИП «НОГА В ДВЕРИ»
Задумывались ли вы о том, чтобы ограбить чужой дом?
Для этого вам отлично подойдёт принцип «НОГА В ДВЕРИ»:
Сначала постучите в дверь, затем сообщите владельцу дома, что вам нужны все деньги и драгоценности в этом доме. Если перед вами начнут захлопывать дверь, вставьте свою ногу в проём так, чтобы она не захлопнулась, затем протолкните колено, бедро, затем начинайте протискивать голову в дверной проём, издавая при этом ужасные крики и угрозы в сторону владельца.
Если серьёзно, принцип «НОГА В ДВЕРИ» – классический приём в психологии, которым пользуются врачи, политики и бизнесмены.
Что нам о нём говорит Википедия:
Нога в двери (англ. The foot-in-the-door) – психологический феномен, который показывает закономерность между выполнением человеком изначально незначительной просьбы, а затем вынужденным исполнением других более обременительных требований. Использование СКАЧАТЬ