Управление продажами. Алексей Викторович Курц

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ качество речи, но и по части грамматики и произношения превосходят тех, кто пал жертвой «качественного» метода. Итак, по крайней мере, при обучении языку много говорить на нем значительно важнее, чем говорить правильно.

      Применим ли тот же принцип в области продаж? Да, несомненно. Исследования постоянно показывали, что самый быстрый способ освоить новый тип поведения при продаже – воспользоваться количественным методом.³

      Хотелось бы еще отметить, что применяя в реальной практике продаж метод СПИН, выявилась одна особенность – если в результате успешных переговоров пытаешься пропустить некоторые стадии, например, стадию извлекающих вопросов, по причине того, что клиент и без того готов подписать договор, – в дальнейшем, уже после заключения сделки, возникают непредвиденные сложности. Как то: клиент начинает требовать больше, чем предусмотрено договором, задает много вопросов, которые у него почему-то не возникали на переговорах до заключения сделки, выражает сомнение в ценности для него продукта. Такое поведение клиента можно объяснить тем, что мы заключили сделку до момента осознания покупателем ценности для него продукта, который он покупает.

      Не следует считать, что если клиент подписал договор и оплатил счет, значит он понимает все выгоды и преимущества от вашего продукта для своей компании, знает как надо использовать ваш продукт и т.д. Здесь много причин: во-первых, корпоративный клиент – это не один человек, а коллектив, каждый представитель которого по-разному представляет себе взаимодействие с вашей компанией и вашим продуктом; во-вторых, люди редко стремятся каждый раз глубоко вникать в вопросы, которые им поручают по работе; в-третьих, финансовая ситуация у компании-клиента может измениться и сумма, которая при подписании договора казалась незначительной, уже воспринимается как неоправданно завышенная, особенно часто такое встречается при оказании услуг или длительном сотрудничестве с многократными платежами.

      Если ваш клиент физическое лицо, все проще: товар может быть легко возвращен, а уплаченные денежные средства клиент заберет назад.

      Поэтому, в целях предотвращения возможных проблем пропускать этапы СПИН-продаж нельзя, нужно задать все 4 типа вопросов и удостовериться, что клиент действительно убежден в необходимости и собственной выгоде заключения сделки. Это позволит Вам правильно начать выстраивать долгосрочные отношения с Вашим деловым партнером.

      Методики НЛП (нейро-лингвистическое программирование) позволяют влиять на позитивное восприятие покупателем информации и советов менеджера, а также вести клиента к нужному решению или мнению.

      Нейро-лингвистическое программирование сейчас широко применяется и в рекламе и в продажах, на эту тему написано много книг, этому обучают.

      Три этапа воздействия на человека при контактах по НЛП:

      Калибровка, СКАЧАТЬ