Управление продажами. Алексей Викторович Курц

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ других сотрудников той же компании. Иначе возможны проблемы с клиентами, которые могут неоднозначно понимать слова разных менеджеров.

      Если менеджер не может работать по скрипту вообще – ему следует сменить работу или перейти на руководящую должность. Излишний индивидуализм и принципиальность на должности менеджера неприемлем.

      Как разработать продающий скрипт?

      Прежде всего, можно начать с изучения практики подобных переговоров, выявить наиболее результативные приемы и способы достижения самых быстрых и крупных продаж.

      Какие блоки в скрипте продаж можно назвать обязательными?

      Если речь идет о телефонных переговорах, выделим такие блоки:

      1. Приветствие;

      2. Обозначение цели звонка;

      3. Установление интереса (снятие потребностей);

      4. Блок согласования следующего контакта;

      5. Заключительный блок прощания.

      Особняком стоит такой блок, как «Прохождение секретаря». Здесь имеется в виду, что если при холодном звонке трубку берет не ЛПР (лицо, принимающее решение), а, например, секретарь, менеджер должен добиться того, чтобы его соединили с нужным ему человеком. Если нужного человека нет на месте, следует узнать когда он будет, можно ли позвонить ему напрямую (на мобильный или есть прямой рабочий номер), то есть получить информацию, необходимую для начала переговоров с ЛПР.

      Если секретарь отказывается сразу соединять с руководителем или иным нужным вам лицом, существует несколько приемов, позволяющих преодолеть преграду в виде секретаря.

      Наиболее действенным является простой способ, который может быть использован почти всегда. Скрипт разговора может быть таким:

      – Здравствуйте, Александр, компания "Юнион Стил", соедините, пожалуйста с руководителем.

      – По какому Вы вопросу?

      – По вопросу сотрудничества, у нас есть очень интересное предложение.

      – Отправьте его по электронной почте.

      – Хорошо, могу я записать его имя, отчество?

      – Отправьте просто на имя директора.

      – Я бы рад, но очень часто спамм-фильтр такие письма не пропускает. Имя, отчество все же необходимо.

      – Запишите: Иван Сергеевич.

      – Спасибо.

      И уже зная имя, отчество руководителя, можно позвонить на следующий день и попросить соединить с Иваном Сергеевичем. Для пущей убедительности можно добавить, что он ждет вашего звонка. По какому вопросу? – Он в курсе, по какому вопросу.

      Это мягкий вид приукрашивания действительности, не вызовет негатива у руководителя, скорее ему понравится ваша настойчивость.

      Если секретарь не говорит Имя-Отчество руководителя ни под каким предлогом, следует поискать его ФИО через Интернет, а затем сообщить секретарю, что Иван Иванович ждет вашего звонка. Отвечать на все вопросы секретаря не нужно, следует СКАЧАТЬ