Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Однако разделять ценности с вашей аудиторией недостаточно. Ваша аудитория также должна верить в то, что вы знаете, что нужно делать в определённый момент времени. Хотя евангелист и будет уважать вас за то, что вы пытаетесь делать то, что, вероятно, сделал бы Иисус, он не позволит вам удалить его аппендикс.

      АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

      ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ. Ваша аудитория видит, что вы знаете своё дело и способны тут же решить проблему. Аристотель называл такую форму мудрости фронезисом.

      Такое доверие требует наличия у говорящего практической мудрости. Ваша аудитория должна считать вас чутким человеком, обладающим достаточным знанием, чтобы сразу же решить ту или иную проблему. Иными словами, они верят в то, что вы обладаете нужными умениями. Когда вы собираетесь вырезать аппендикс, диплом о медицинском образовании говорит о ваших умениях больше, чем ваше знание Библии.

      Практической мудрости обязательно сопутствует такое чувство здравого смысла, которое помогает выполнять различные задачи. Убедитель, проявляющий это чувство, обычно больше походит на Эдисона, чем на Эйнштейна, больше походит на Хана Соло, чем на Йоду. Просто посмотрите на прошлых американских президентов, и вы поймёте, о чём говорил Аристотель. Джон Адамс, Герберт Гувер и Джимми Картер – это одни из самых интеллектуально богатых наших президентов. Они также были одними из наименее эффективных президентов, потому что их IQ был значительно выше, чем их политические умения.

      У бизнесменов и докторов обычно много фронезиса. Если вы заработали много денег, то у вас, скорее всего, отличные практические навыки управления компаниями. (А ещё может оказаться так, что вы плут и вы хороши в этом.) Вот почему те, кто идёт голосовать, часто отдают своё предпочтение таким кандидатам, которые являются успешными бизнесменами или врачами. Компетентность убедительна. Разумеется, если вы хороши в одной профессии, это не означает, что вы обязательно будете успешны в другой. Исходя из этого становится ясно, что неплохой способ атаковать практическую мудрость политического кандидата – это показать ему, что его опыт не связан с управлением государством. Том Хэнкс воспользовался именно этим аргументом, объясняя, почему он не голосовал за Дональда Трампа в 2016 году.

      ХЭНКС: Вот допустим, у вас очень сильно болит зуб, вам срочно нужна помощь. К кому вы обратитесь? К тому, кто говорит: «А, сейчас я со всем разберусь, сейчас мы приведём вас в порядок. Ложитесь», или к тому, кто провёл уже шесть тысяч успешных процедур?

      Видно, что Хэнкс уважает докторов, однако он вряд ли бы стал голосовать за то, чтобы Бен Карсон стал президентом.

      Хотя диплом, торжественно выставленный в рамке на стене, может в иных случаях оказать серьёзную помощь, ваши умения не подразумевают поиск решений в книгах или принципиальное следование вселенским истинам. Ваши умения подразумевают наличие у вас чутья, которое способно подсказать вам СКАЧАТЬ