Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей. Роберт Чалдини

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ далее. Если ваш коллега благодарен за оказанную ему помощь, предложите ему оказать помощь кому-нибудь из вашей команды или общему знакомому.

      Подарки

      Важна забота, поэтому спрашивайте, что человек хочет получить в подарок, и говорите, что бы вы хотели, чтобы подарили вам.

      Представьте себе, что вы исследуете то, насколько хорошо люди умеют выбирать подарки друг для друга. Вы проводите опрос фокус-группы и изучаете, что опрашиваемые дарят на день рождения другу или коллеге в связи с выходом на пенсию. Как вы думаете, что люди будут отвечать на подобные вопросы? Психологи Франческа Джино[1] и Фрэнк Флинн[2] провели подобный опрос и выяснили, что большинство людей считают себя мастерами в вопросе выбора подарков.

      Однако если вы спросите их о том, насколько хорошо члены их семей, друзья и коллеги умеют выбирать для них подарки, то вас ждут истории в стиле хоррор.

      Вполне вероятно, что вы услышите о связанных вручную свитерах, которые нет никакого желания надевать, китчевых безделушках, самых странных, «прикольных», но бесполезных подарках, среди которых найдется и настенная поющая рыба на батарейках. На Pinterest и Facebook есть даже специальные странички, посвященные забавным, но большей частью более чем странным подаркам (посмотрите результаты поиска по хештегу #BadGifts, и вы поймете, что мы имеем в виду).

      Обмен подарками является одним из ключевых принципов взаимности. Так почему же те, кто дарит подарки, и те, кто их получает, по-разному оценивают их полезность и ценность?

      В рамках одного исследования ученые попросили супружеские пары перечислить подарки, которые они дарили на свадьбы. Часть участников фокус-группы попросили сконцентрироваться на подарках из списка пожеланий молодоженов, а часть – на купленных ими подарках, которые в этот список не входили. После этого исследователи попросили пары вспомнить подарки, которые они получили на свою свадьбу. Сперва они должны были перечислить полученные подарки из списка пожеланий, а потом те, которые в этот список не входили.

      Все подарки оказались приблизительно одной стоимости, и дарящие были уверены в том, что их подарки высоко оценили вне зависимости от того, значились они в списке пожеланий или нет. Но когда супружеские пары писали о полученных ими самими подарках, то с гораздо большей теплотой отзывались о тех, которые вошли в их список пожеланий.

      В принципе, в этом нет ничего удивительного. Молодожены ценят то, что им дарят вещи, которые они сами хотят иметь, и не хотят, чтобы им подарили много одинаковых подарков. Кому нужны, допустим, три терки? Или пара поющих рыб на стене?

      Теперь давайте поговорим о том, что дарят на дни рождения. Когда исследователи опросили фокус-группы, то оказалось, основные принципы и здесь остаются неизменными.

      Те, кто дарил подарки, не думали о том, насколько понравится имениннику их идея, хотел ли он получить этот подарок или какой-нибудь другой, сделает ли он его счастливее, СКАЧАТЬ