ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции. Максим Николаевич Горбачев
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции - Максим Николаевич Горбачев страница 8
Название: ОТКАТ-2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Автор: Максим Николаевич Горбачев
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 978-5-699-36927-0
isbn:
Подсунуть барашка в бумажке. Сунуть под хвост (то есть взятку дать)
Например, «при выставлении в период с 25 ноября по 25 декабря на полке пяти бутылок шампанского товаровед получает новогодний набор – две бутылки шампанского и коробку конфет. Подарок выдается перед новогодними праздниками».
♦ Соблюдение стандартов мерчендайзинга.
«При согласии соблюдения требований стандартов выкладки с клиентом подписывается соглашение сроком на полгода. Каждые две недели мерчендайзер проверяет соблюдение условий соглашения и выставляет баллы за каждый пункт (от 0 до 5). Все баллы заносятся в специальный буклет, в котором товаровед ставит свою подпись.
По итогам акции клиент может выбрать себе подарок исходя из количества набранных баллов. Магазин, набравший наибольшее количество баллов, получает главный приз».
С «обелением» откатов ритейлерами и их поставщиками мы разобрались. А как обстоят дела в других сферах бизнеса? Какие придумываются «легальные» способы стимуляции лиц, принимающих решения в других сферах бизнеса?
Приведем пример из практики IT-индустрии. Так, компания Microsoft предлагала системным администраторам откаты в виде «поощрительной программы для сотрудников, которые прилагают усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft»[17].
Заступить заступил, а пять рублей слупил
Как же проводилась эта «маркетинговая акция по продвижению лицензионных продуктов Microsoft»? Сначала системные администраторы ряда потенциально интересных для Microsoft компаний получили неожиданное предложение. В письме, адресованном лично системному администратору, его приглашали принять участие в упомянутой «поощрительной программе». У звонящих по указанному в письме телефону сотрудник call-центра узнавал об источнике информации о программе. Как выяснилось, Microsoft сама выбирала компанию для участия в программе и посылала письмо одному из ее IT-специалистов, в котором и содержался специальный код для входа на заветный сайт www.ms-bonus.ru.
В письме и на специальном закрытом сайте приводилась и подробная схема премирования. «Денежный объем, эквивалентный сумме закупленных лицензий, переводится в условные единицы по курсу 1:20 и округляется в большую сторону до величины, кратной 50 условным единицам». Иными словами, если компания, сотрудник которой примет участие в подобной «акции», купит лицензионное программное обеспечение на 2500 долларов, то способствовавший этому работник организации получит 150 у. е. Правда, единовременно он может получить не больше 1000 у. е. Речь, конечно, идет не о наличных: системному администратору будет выдана пластиковая карта некой торговой сети на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно также, что руководители большинства компаний так и не узнали, что Microsoft выдает личные бонусы их сотрудникам.
Ничего СКАЧАТЬ
По материалам газет «Ведомости» № 89 от 19.05.2006 и «Бизнес» от 02.12.2005.