Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты. Станислав Львович Горобченко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты - Станислав Львович Горобченко страница 14

СКАЧАТЬ влияния – измерение чувствительности проекта к каждому определенному риску. При анализе и оценке риска нужно задаться ключевыми вопросами. Ключевые вопросы состоят в следующем:

      – Что такое риск – как я его узнаю, если он возникнет?

      – Какова вероятность его осуществления – высокая, средняя или низкая?

      – Насколько серьезную угрозу он представляет для проекта – высокую, среднюю или низкую?

      – Каковы признаки или причины риска, которые нам следует искать?

      ЗАДАНИЕ

      Представьте себе, что Вы управляете проектом поставки промышленного оборудования на крупное предприятие. Перечислите возможные риски, связанные с этим потребителем.

      ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

      Взаимоотношения с крупным потребителем, несомненно, будут очень важными. Организации, как правило, заключают контракты, в которых оговариваются условия качества, частоты и процесса поставки, соответствия графика поставки оборудования на объект. Затраты согласуются на начальной стадии. Однако дела могут пойти не так, как планировалось. Потребитель может отказаться от поставки, выставить неприемлемые условия, занижать цену, завышать требования по качеству, или потребовать дополнительных услуг. Вопреки договоренности, могут не предоставляться персонал, условия хранения для вашего оборудования, грузоподъемное оборудование или не представляться условия для работы вашего персонала. Вы могли бы также подумать о том, что смета проекта была составлена неверно, и контракт с потребителем был неадекватен условиям работы.

      В работе над оценкой риска можно использовать структурированные таблицы оценки риска и определения степени влияния на проект, табл. 1.2.

      Табл. 1.2. Матрица оценки риска

      Менеджеру по проектным продажам часто приходится сталкиваться с тем, что необходимо предусмотреть способы предотвращения излишних рисков при работе с предлагаемыми проектами, иначе, как уже говорилось, это будет возможная потеря сил, времени и денег для компании. Способами обращения с рисками, которые помогли бы в значительной степени их уменьшить будут:

      1. Избегание риска, например, отказ от контракта

      2. Снижение риска, например, регулярные проверки

      3. Защита от риска, например, страхование

      4. Управление риском, например, использование письменных соглашений

      5. Перемещение риска, например, передача ответственности за выполнение трудного задания в рамках проекта другой организации.

      При оценке рисков весьма важно подготовить материалы для структурирования рисков и тем самым снять неопределенность при их оценке. Значительную роль в этом играют журналы оценки рисков, табл. 1.3.

      Табл. 1.3. Журнал рисков

      ЗАДАНИЕ

      Менеджер по проектам предложил организационный проект СКАЧАТЬ