150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз. Денис Кузнецов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу 150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Денис Кузнецов страница 11

СКАЧАТЬ вентиляцией, щитами, скорее всего, он скажет: «О, а для этого можешь сделать мне конструкцию?» И дальше мы уже будем предметно разговаривать. Но если я не попаду ни в одну из этих категорий, и человек ничем этим не занимается, то, скорее всего, все, что я скажу, пройдет мимо него, обтечет, и он даже не задаст ни одного уточняющего вопроса.

      Чем проще мы разговариваем, понятнее объясняем про свой продукт, про то, чем мы занимаемся, – тем больше вероятность того, что у нас будет много крутых заказчиков. Это важно. С этого начинается вся суть «упаковки».

      У нас была масса учеников, которые не понимали, не могли объяснить вообще, чем они занимаются. И как только они совершали это простое действие – начинали просто и понятно говорить о том, что они делают, – все вставало на свои места.

      Условно говоря, если ты занимаешься разработкой каких-нибудь сливных систем, не надо говорить, что ты занимаешься металлоконструкциями. Если ты строитель – говори конкретно, что строишь. Потому что строители бывают разные – те, которые строят большие дома, частные дома, бывают просто отделочные бригады и так далее. У каждого есть своя специализация.

      Чем сильнее мы сужаем фокус – тем больше у нас шансов попасть в ту аудиторию, которая нам нужна.

      Вообще для чего нужны офферы, УТП? Для того, чтобы люди понимали, чем ты занимаешься, и, если у них есть потребность в твоем товаре, у них это могло бы вызывать определенный интерес.

      Я говорю: «Я занимаюсь люками-невидимками, которые используются при ремонте и строительстве в каждом доме, в каждой квартире». В данной фразе я уже использовал несколько триггеров, которые могут прицепить внимание. Я использовал слово «ремонт», за которое может зацепиться человек, тему строительства, за которую также может зацепиться потенциальный клиент, «дом», «квартира» – вот все такие маленькие штучки, так называемые триггеры, лучше всего использовать в УТП или в оффере.

      Чем отличается УТП от оффера? По сути УТП – это из серии «установим окна за два часа с гарантией на 5 лет» или «доставим воду дешевле конкурентов за 15 секунд». Такими уникальными торговыми предложениями пестрит весь Интернет. Честно говоря, зацепить клиентов такими вещами достаточно сложно. Клиенты уже привыкли, что там, где супербыстро, там, где суперкачественно, обычно качества и нет, и на практике, как правило, это оказывается очень долго и не очень привлекательно.

      Наша задача – сделать так, чтобы из уникального торгового предложения клиент понял:

      1) чем ты занимаешься, уловил суть – это важно;

      2) почему стоит обратиться именно к тебе.

      И это уже оффер – мы склеиваем то, чем мы занимаемся, с некими триггерами внимания, которые доказывают или показывают нашу экспертность, что к нам можно обратиться.

      Так, я занимаюсь люками-невидимками, потому что произвожу люки-невидимки с 2007 года, имею более 20 патентов, у меня есть собственное производство, склады и магазины.

СКАЧАТЬ