Best Seller. Лучший продавец. Ахат Наилевич Хусаинов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Best Seller. Лучший продавец - Ахат Наилевич Хусаинов страница 9

СКАЧАТЬ индивидуальными продажами, вместе с клиентом могут создавать по-настоящему интересный и, не побоюсь этого слова, близкий к шедевру продукт.

Продажи в магазине, офисе и продажи со сцены

      Два совершенно разных типа продаж. Тот, к которому все привыкли, – в офисе, и тот, к которому требуется особый подход, – со сцены. Под словами «со сцены» мы подразумеваем продажу сразу большому количеству людей, например, на семинаре, тренинге, выставке – любое массовое публичное выступление. Они требуют разного подхода, разной технологии продаж и разной квалификации продающего.

      Цена ошибки. При продажах в офисе, когда вы продаёте одному покупателю, то даже если вы сказали абсолютную чушь или сделали какое-либо действие, убившее вашу продажу, – то от вас уйдёт только один покупатель. Если вы продаёте со сцены, то цена такой ошибки – все покупатели, которые вас слышали и слушали. Вы можете одним неосторожным действием погубить всю проделанную до этого работу. Отсюда вытекает и другой уровень квалификации менеджера. Человек, выступающий на сцене, должен уметь это делать, быть очень высококлассным специалистом и контролировать весь зал. Людей с такой квалификацией не так много. Кроме того, такие продажи требуют совсем другой подготовки, нежели продажи в офисе. Помимо самых простых вещей, которые необходимо подготовить, – помещение, кофе, стулья, проектор и так далее, – необходимо привлечь покупателей, подтвердить присутствие на семинаре, заинтересовать на тот продукт, который будет продаваться. А это всё, конечно, силы, время и деньги. Более того, такой метод продаж достаточно сложно ставить на поток и масштабировать. При продажах в офисе очень маловероятно, что вы сможете заключить несколько сделок одновременно. Вы будете заключать их последовательно. А в продажах со сцены, при правильном подходе, к вам может выстроиться очередь, из желающих купить здесь и сейчас. При этом для достижения этой цели можно использовать огромное количество различных техник, от манипулирования до психологического давления. Умение управлять толпой и направлять её в нужное русло – ваш основной навык при таких продажах. При продажах со сцены, вы не только осуществляете продажи, но и создаёте событие, которое можно использовать в продвижении вашей компании. Здесь должен подключиться PR отдел и сделать всё, что для этого потребуется.

Первые продажи и повторные

      Первые продажи – это только самая первая сделка с вашим клиентом, причём неважен размер этой сделки. Всё, что вы продаёте этому покупателю после, будет повторными продажами. Для чего делить эти продажи? В некоторых компаниях и при некоторых технологиях продаж, это может быть достаточно разные функции и ответственность за выполнение этих функций несут разные люди.

      Надо понимать, что продавать в первый раз одному и тому же клиенту гораздо сложнее, чем во второй, третий и так далее. Связано это с уровнем доверия покупателя. СКАЧАТЬ