50 великих книг по психологии. Том Батлер-Боудон

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ сколько обязательство ее получить. Отсутствие способности сказать «нет» плюс наше нежелание показаться человеком, который не умеет ответить услугой на услугу, делает нас беззащитными перед лицом хитроумных маркетологов. Чалдини предупреждает, что в следующий раз, когда вы получите неожиданный «подарок», просто не забывайте о том, что за этим не стоит никакой доброй воли; это позволит вам принять подарок и сохранить его для себя, ничего отдавая при этом взамен.

      Огромное влияние на человека оказывает не столько обязательство отплатить за оказанную услугу, сколько обязательство ее получить.

      Чалдини вспоминает о громком Уотергейтском скандале, приведшем к отставке президента Никсона. Оглядываясь назад, можно сказать, что проникновение в штаб партии демократов было глупым, рискованным, ненужным (Никсон все равно бы выиграл предстоящие выборы) и дорогостоящим. Однако избирательный комитет республиканской партии, согласившийся на данный шаг, сделал это лишь для того, чтобы успокоить своих наиболее экстремальных членов. Дж. Гордон Лидди выдвигал еще более нелепые и дорогостоящие предложения, включающие в себя все, начиная от групповых нападений и заканчивая похищениями детей, поэтому, когда он выдвинул идею небольшой вылазки в штаб противника, комитет почувствовал себя обязанным согласиться. Как впоследствии заявил член республиканской партии Джеб Магрудер: «Мы не хотели отвечать ему отказом». Будьте внимательны, чтобы не попасть под влияние импульсов взаимообмена.

      Последовательность

      Люди всегда стремятся к стойкости взглядов. Мы чувствуем себя намного лучше, если испытываем приверженность делу, и как только это происходит, мы начинаем совершать все возможное и невозможное ради оправдания наших взглядов.

      Почему мы такие? Одна из причин скрывается в социальном давлении. Никому не нравятся люди, которые прыгают от одной идеи или взглядов к другим – нам хочется, чтобы окружающие воспринимали нас как людей, которые знают, чего хотят. Это, к сожалению, открывает огромное поле возможностей для маркетологов. Они-то прекрасно знают о внутреннем давлении, не позволяющем нам изменять наши взгляды, и пользуются этим в своих целях.

      Когда операторы телефонных центров благотворительных организации звонят вам домой и спрашивают: «Как вы себя сегодня чувствуете?..», в 9 случаях из 10 мы даем позитивный ответ. И затем, когда оператор просит нас сделать взнос для несчастных жертв какой-нибудь катастрофы или заболевания, мы не можем вдруг стать злыми и жадными и отказать тому, кто сейчас находится в стесненном состоянии. Дабы быть последовательным, мы чувствуем в себе обязательство сделать пожертвование.

      Чалдини вспоминает известные слова Эмерсона: «Глупая последовательность – суеверие недалеких умов».

      Маркетологи знают, если им удалось затронуть в вас нотки приверженности и последовательности, им удалось завладеть вами. Именно по этой причине некоторые бессовестные СКАЧАТЬ