Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж. Дмитрий Лукьянов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и образами собеседника, а не со своими личными убеждениями по данному поводу.

      Помимо этого люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения создают свое собственное уникальное представление о мире. Когда Ваше высказывание не сходится с этим представлением, возникает непонимание, конфликт, возражение.

      Что мы получаем в итоге? То, что возражения – это вполне нормальная реакция на не совпадение имеющейся уже информации и только что полученной. И возражение будет длиться до тех пор, пока в карте мира собеседника существует информация, которая противоречит Вашим словам.

      У каждого человека в голове свои убеждения, поэтому для каждого приходится подбирать свой способ обработки возражения и приводить разнообразные доводы и аргументы.

      Ваша главная задача, при работе с возражениями – сделать так, чтобы оппонент самостоятельно изменил свою точку зрения при помощи новой информации, которую он от Вас получает.

      Ключевые идеи при обработке возражений

      – Вы продаете клиенту идею «надо», а клиент в свою очередь тоже продает вам идею, но она звучит как «не надо».

      – Не воспринимайте всерьез первое возражение. За ним может скрываться другое, которое имеет основное значение.

      – С каждым ответом «нет» ответ «да» становится все ближе.

      – Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова.

      – Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны.

      – Необходимо иметь в своем арсенале как готовые и отрепетированные ответы, так и общую схему работы с любого типа возражениями.

      Причины появления возражения

      – Клиент не видит, как товар может удовлетворить его потребности;

      – Нет контакта с клиентом. Недостаток взаимопонимания.

      – Клиента не устраивает то, что вы предлагаете;

      – Клиента не устраивает цена;

      – У клиента плохое настроение;

      – Клиент хочет поторговаться;

      – Клиент само утверждается, возражая Вам;

      – Клиент просто любит поспорить.

      Типы возражений

      Все возражения можно поделить на четыре типа:

      Истинные возражения – реальные возражения, вопросы, которые на самом деле волнуют клиента. Их необходимо обрабатывать.

      Ложные возражения – это возражение, которое клиент озвучивает, но за ним на самом деле стоит другое возражение. Ваша задача выяснить именно второе – истинное возражение. Для этого есть много методов, например, можно спросить: «А если бы этого возражения не было, вы бы купили наш продукт?»

      Объективные условия – это объективный СКАЧАТЬ