Конкуренция в предпринимательстве. Ю. Б. Рубин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Конкуренция в предпринимательстве - Ю. Б. Рубин страница 99

СКАЧАТЬ органов государственной власти, прервать стратегически выгодные бизнес-коммуникации, перехватить стратегически значимых сотрудников.

      Стратегические клиенты – потребители товаров (услуг, работ), предпочтения которых определяют состав предложений участников рынка. Эти клиенты:

      • контролируют весомую (от 20 %) долю покупок одноименной продукции;

      • умеют эффективно торговаться с фирмами-поставщиками;

      Рис. 4.6. Взаимодействие участников рынка со стратегическими поставщиками и партнерами

      • обладают авторитетом среди всех потребительских групп – к их мнению прислушиваются;

      • могут при необходимости самостоятельно вторгнуться в отрасль, в которой действуют фирмы-производители, путем диверсификации собственного бизнеса.

      Притязания стратегических клиентов следует непременно учитывать в стратегическом менеджменте конкурентных действий.

      Магазины готовой одежды, работающие с потребителями by appointment, знают своих стратегических клиентов в лицо, потребители фирм – поставщиков оборудования известны своими подписями на документах. На отдельных секторах рынка (типичный пример – розничный коммерческий бизнес) стратегические клиенты часто приобретают образ потребительской группы. Но и обезличенная группа может иметь стратегическое значение в бизнесе.

      Выделяя стратегических клиентов, субъекты предпринимательства заблаговременно выстраивают стратегические ориентиры в отношении динамики спроса, прогнозировать и моделировать спрос на длительную перспективу, преодолевать барьеры плохого восприятия такими клиентами своих товаров, услуг, работ.

      Не менее важное значение имеет определение участниками рынка состава (рис. 4.6):

      • стратегических поставщиков, контролирующих критические объемы наиболее значимых ресурсов, образующих особенно важные для участников рынка бизнес-коммуникации;

      • стратегических партнеров в совместном бизнесе, предоставляющих в общие бизнес-проекты собственные конкурентные преимущества, ресурсы и действия в стратегических областях бизнеса.

      Важность определения состава стратегических партнеров и поставщиков обусловлена необходимостью для фирмы принять решение, с кем она хотела бы и намерена взаимодействовать в целях освоения стратегических областей бизнеса, а с кем она в принципе взаимодействовать не намерена.

      Рис. 4.7. Наращивание участниками рынка потенциала в результате взаимодействия со стратегическими партнерами

      Стратегические партнеры – всегда желанные партнеры. Вступая с кем-либо в партнерские отношения, надо ясно понимать, кто в таком сотрудничестве заинтересован больше, и сообразно этому выстраивать отношения, которые могут для одной из сторон иметь стратегическое значение, а для другой – не иметь. Ключевое СКАЧАТЬ