К выставке готов! Экспотренинг. Артем Алексеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ большими заказами. Существующие ключевые клиенты должны увеличить долю заказа у «Альфа-трикотажа», а лучше всего сделать наше предприятие единственным поставщиком. А крупных потенциальных клиентов, сомневающихся в солидности компании, надо заставить сделать пробный заказ.

      2. Увеличить оборот компании и компенсировать затраты на проведение выставки путем привлечения средних и мелких клиентов, которые в течение ближайшего полугода должны сделать заказы с определенной нормой прибыли. Эта прибыль и должна покрыть все затраты на аренду и оформление стенда, транспортные расходы, изготовление маркетинговых материалов, проживание в гостинице, питание персонала и представительские расходы.

      После понимания стратегических целей я решил декомпозировать их на задачи и измеримые показатели, чтобы сотрудникам было удобнее готовиться к грядущей выставке.

      В результате родился следующий план.

Задачи по пункту 1:

      • Составить перечень ключевых клиентов и их контактов.

      • Выяснить, кто из этого списка принимает участие в качестве экспонента.

      • Узнать, кто собирается просто посетить мероприятие.

      • Оплатить и выслать пригласительные билеты тем, кто еще не принял решение о визите на выставку.

      • Для VIP-посетителей купить дорогие подарки и солидные папки для рекламных материалов.

      • Запланировать деловые встречи таким образом, чтобы избежать пересечения конкурентов на нашем стенде.

      • Организовать место в буфете экспоцентра или ближайшем ресторане. Также можно выделить площадь на стенде для традиционных для постсоветского пространства бизнес-посиделок за рюмкой чая.

      • Назначить встречи с учетом графика руководства и корректировать ежедневник генерального директора.

      • Подготовиться к большим переговорам и плодотворному нетворкингу (установлению деловых связей).

Задачи по пункту 2:

      • Подсчитать объем прямых и косвенных затрат на выставку.

      • Определить среднюю норму прибыли и оборота на каждого нового клиента.

      • Понять, какое количество клиентов необходимо, чтобы отбить инвестиции в выставку.

      • Определить приблизительную конверсию (КПД) общего числа посетителей в клиентов.

      • Разделить общий план по посетителям между менеджерами на все время работы выставки с учетом способностей и опыта каждого сотрудника.

      • Составить ежедневные планы привлечения клиентов.

      • Разработать и заказать недорогие маркетинговые материалы для распространения на стенде.

      • Купить приемлемую «сувенирку» в большом количестве для обычных посетителей.

      • Составить опросные листы для стендистов.

      • Разработать форму отчета по каждому дню и сотруднику.

      • Написать речовки установления контакта, презентаций СКАЧАТЬ