Магия вопросов в МЛМ. Марина Васильевна Полянская

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ давлением, сложно говорить о дальнейшем плодотворном сотрудничестве. Кроме того аргументы консультанта могут не совпасть с представлениями клиента ибо в подобных ситуациях аргументация проводится вслепую.

      Или говоря другими словами, аргументы консультантов приводятся, основываясь на своей собственной иллюзии о том, почему клиент не принимает решение, что ему не хватает для этого и что нужно делать сопротивляющимся клиентом. Но часто данная стратегия обходится очень дорого – потеря доверия. Какой выход из данной ситуации? Вопросы! В данном случае они помогают выяснить причины происходящего. В данной ситуации можно использовать два типа вопросов:

      Вопросы первого типа направленные на выяснения препятствия:

      «Что вам мешает принять решение?»

      «Что вас останавливает?»

      «Что вас смущает?»

      – Меня некоторые вещи смущают…

      – Скажите. Что конкретно вас смущает?

      Вопросы второго типа предлагают что-то вроде сделки, обмена.

      Что еще мне нужно рассказать (показать, продемонстрировать) что бы вы купили (приняли решение, были уверены, убедились в правильности решения, подписали)?

      – Вы знаете.. я пока не могу решить, какой тональный крем мне больше нравится

      – Какой еще дополнительной информации вам не хватает, чтобы принять решение?/Что мне сделать, чтобы развеять ваши сомнения?

      Технологии задавания вопросов

      Теперь давайте рассмотри разные технологии задавания вопросов. Каждый сможет для себя найти наиболее приемлемые инструменты. В любом случае, задавая вопрос, вы четко должны понимать, зачем вы его задаете и что будете делать с ответом клиента. Как мы говорили ранее, наша задача на данном этапе узнать, что для клиента важно, что его беспокоит, какие у него потребности, как он принимает решения о покупке, на какие критерии при этом обращает внимание. И в этой связи очень важно понимать, как развиваются потребности клиента, и как происходит принятие решения о покупке.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

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 СКАЧАТЬ