Перехват клиента в личных продажах. Андрей Августович Анучин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Для выбора времени перехвата. Возникновение проблем у конкурентов или негативные отзывы о них от клиентов –сигнал о том, что вам следует предпринимать активные действия;

      в) Чтобы иметь возможность предпринять ответные действия, когда конкурент начинает проявлять активность (снижение цены, рекламная кампания, выход на новые рынки и т.д.);

      г) Чтобы не «изобретать велосипед», самостоятельно разрабатывая различные программы стимулирования и продвижения. Очень часто новое – это хорошо забытое старое. К тому же, часто мы можем снижать эффекты влияния действий конкурентов, просто копируя их;

      д) Часто менеджеры по продажам приписывают своим конкурентам больше преимуществ, чем те, которыми они владеют на самом деле. Критически отнеситесь к «сильным сторонам» конкурирующего предложения и объясните вашей команде конкурентные преимущества компании;

      е) Информация о конкурентах, аккуратно собранная и обработанная, уже сама по себе является товаром, который можно выгодно продать. Помните – прежде чем что-либо купить, покупатель должен начать доверять продавцу, а для завоевания доверия необходима высокая компетентность. Информированный клиент становится лояльным клиентом!

      Какая же информация может быть интересна и полезна?

      Вы должны располагать конкретной информацией об основных конкурентах, их позициях на рынке, сильных и слабых сторонах, о том, как к ним относятся клиенты, какие маркетинговые инструменты для привлечения и удержания клиентов они используют и т.д.

      Какими источниками информации о конкурентах вы можете пользоваться?

      Общий с конкурентом клиент

      Часто наиболее осведомленными об активности ваших конкурентов являются общие клиенты – именно они в курсе последних действий сотрудничающих с ними компаний. Поэтому если между сотрудниками вашей фирмы и клиентами установлены хорошие личные отношения, то получить такую информацию можно в результате простой товарищеской беседы.

      ПРИМЕР:

      Рассказ участника тренинга: «Звонит мне наш клиент. «Леночка, сейчас перешлю тебе прайс конкурентов, наверняка, тебе будет интересно. Только для тебя, только для тебя…»

      Открытые источники

      Говорят, что в разведке до 80% информации об интересующем объекте можно получить из открытых источников. Похожая картина наблюдается и в бизнесе.

      К открытым источникам относится любая информация, опубликованная в журналах, на сайтах и в Интернете. Исследование сообщений на профессиональных форумах и в сообществах позволяет получить кусочки информации, из которых можно сформировать целостную картину деятельности конкурентов и спрогнозировать их дальнейшие действия.

      Сотрудники нашей компании

      Каждый из специалистов вашей компании может владеть достаточно большими объемами информации о конкурентах и их действиях. Например, маркетологи СКАЧАТЬ