Путь к успеху продаж. Простые правила. Ярослав Борисенко

Чтение книги онлайн.

      Вот и всё общение. И менеджер по продажам может ходить гордым, потому что по отчётам он совершил в день 50 таких звонков. А некоторые компании ведут статистику исходящих звонков. Поэтому задача менеджера по продажам – выделиться из серой массы и сразу создать о себе положительное впечатление, чтобы клиент захотел продолжать разговаривать.

      Первое впечатление во время общения по телефону складывается за время звучания первой фразы-приветствия.

      Голос – основной инструмент работы по телефону. Общаясь по телефону, нужно разговаривать чуть громче, чем обычно, так как при разговоре аппарат уменьшает силу звука, и на той стороне слышимость уменьшается. То есть нам, как говорящему, кажется, что мы разговариваем нормально, а с той стороны слышат тише, чем обычно. От звучания голоса зависит, какое впечатление мы произведём, и что будет дальше. Он передаёт уверенность или страх, важность или ничтожность, твёрдость или мягкость, силу или слабость, он передаёт наше отношение к собеседнику.

      Телефон усугубляет недостатки речи, поэтому быстрое произношение слов, неотчётливое произношение согласных и проглатывание окончаний затрудняет восприятие. Если в разговоре встречаются названия, имена собственные, фамилии, которые плохо воспринимаются на слух, их нужно произносить по слогам или даже передавать по буквам. Чёткость произношения, темп речи, длина и сложность предложений самым существенным образом сказываются на понимании того, о чём вы говорите. Но всегда избегайте многословия, говорите отчётливо, понятно и не очень быстро.

      Ранее я упоминал о самом великом продавце в мире, Джо Джирарде. Он посещал всевозможные тренинги и курсы постановки речи и голоса, так как у него были проблемы, он заикался. Но в итоге он научился разговаривать так, что совершал до 1425 продаж автомобилей за месяц. Причём свою карьеру продавца автомобилей Джо начал в 35-летнем возрасте. Ранее его уволили с работы, и так сложилось, что ему нечем было кормить семью. Когда он устроился на работу продавцом автомобилей, свои первые рабочие дни Джирард описывает так: «Мне выделили пустой стол в углу и дисковый телефон. Я стёр палец до крови, целый день набирая на нём цифры из телефонной книги. И однажды вечером в офис зашёл клиент. Я объяснил, что мне очень нужно продать хотя бы одну машину, и я не отпущу его без покупки. Спустя полчаса этот клиент оформил сделку. Когда клиент уходил, он сказал мне: „Я покупал дома, машины, страховки и ещё огромную кучу всего. Но никто и никогда не просил меня купить так, как вы“. Из тех денег я занял у своего боса 10 долларов в счёт зарплаты и купил еды моей семье».

      Второй инструмент – это информация, знание предмета разговора, успешные скрипты. Мы всегда доверяем профессионалам. Когда человек уверен в своём продукте, знает все нюансы и тонкости, уверенно отвечает на все поставленные вопросы, даёт свои рекомендации и советы и их грамотно аргументирует – мы доверяем таким людям и совершаем у них покупки.

      Сначала СКАЧАТЬ