Помощь малому бизнесу: маркетинг 2018. Как увеличить прибыль в полтора раза. Пошаговое руководство + Рабочая тетрадь в подарок!. Алёна Клён
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Помощь малому бизнесу: маркетинг 2018. Как увеличить прибыль в полтора раза. Пошаговое руководство + Рабочая тетрадь в подарок! - Алёна Клён страница 8

СКАЧАТЬ картину и желает украсить ею пространство.

      И именно эти специфические потребности (купить дрель для деревянной стены или железобетонной, любительскую или профессиональную и т.д.) составляют вторую часть вашего продукта, то есть его ценность для конкретного потребителя.

      Ценность определяется опциями, которые вы прикручиваете к своему продукту для получения покупателем лучшего результата. Вот где можно играть ценой!

      Для одного покупателя ценностью будет портативность инструмента, для другого – источник питания, для третьего – бренд, для четвёртого – гарантии, и т. д. Эта дополнительная ценность позволяет увеличивать маржу и продавать больше.

      Пример. Допустим, ваша месячная выручка равна 1 200 000 рублей. При маржинальности 15% прибыль составляет 180 тысяч рублей. Подняв маржинальность до 17%, вы дополнительно получите 24000 рублей. Это на 13% больше!

      Небольшое изменение показателя влечёт заметное изменение результата

      Вы видите, как небольшое изменение текущего показателя влечёт за собой скачкообразное изменение результата?!

      Точно так же, когда вы делаете скидки, скажем, на 10—20%, то можете потерять половину прибыли, а то и уйти в минус!

      Теперь вы понимаете, почему надо считать все метрики формулы?

      Причём, каждую в отдельности, а не «среднюю температуру по больнице». Зная точно каждый показатель, вы сможете с ним работать.

      При перемножении пяти коэффициентов друг на друга получается не линейный, а экспоненциальный рост. Вот почему я утверждаю, что незначительно докрутив каждый коэффициент в формуле прибыли, вы квантово увеличите свои доходы. Это очень крутая штука. И вы всё это можете сделать у себя!

      2.5. Кадры решают всё!

      Второй быстрый, простой и дешёвый способ получить дополнительную прибыль – увеличить средний чек. То есть продать клиенту больше, чем он планировал купить изначально. Как вы думаете, от чего он зависит?

      Средний чек зависит, во-первых, от продавцов, во-вторых, от используемых ими скриптов, в-третьих, от применяемых техник.

      Многие совершают принципиальную ошибку, обучая персонал знанию товара, а не потребностей покупателя. Персонал должен всё знать не про товар, а про потребителя и говорить на его языке. Говорить с позиции выгоды для клиента, объяснять, что клиент получит, купив данный товар.

      Справедливости ради замечу, что не все способны к обучению, найти обучаемого продавца, менеджера – большая удача. Делюсь тонкостью, которую мало кто применяет, а зря. Чтобы у вас не было проблем с сотрудниками, поставьте наём персонала на поток.

      Найти адекватных сотрудников – не самая лёгкая задача. Чтобы пригласить на собеседование хотя бы пару десятков соискателей (чтобы было из кого выбирать), нужно просмотреть в три раза больше резюме.

      Из приглашённых придёт только половина. Адекватных СКАЧАТЬ