В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу. Кирилл Горский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу - Кирилл Горский страница 4

СКАЧАТЬ в 28 странах. Из этого отчета нас интересуют два вопроса и ответы на них (здесь я привожу данные 2015 года).

      1. Советовали ли вы фирмы, которым вы доверяете, вашим друзьям или коллегам?

      На этот вопрос ответили «да» 59 % опрошенных.

      2. Повлияли ли на ваши решения такие советы? Например: «Эти советы предупредили меня о рисках», «Они помогли мне принять решение», «Они развеяли мои сомнения».

      На этот вопрос ответили «да» уже 75 % опрошенных.

      Давайте подумаем над последней цифрой.

      75 % людей принимают решения, касающиеся сотрудничества с той или иной фирмой (а это прежде всего покупка товаров и пользование услугами), под влиянием советов знакомых.

      Есть множество подобных исследований доверия покупателей, и все они дают примерно одинаковые результаты. Вот, например, исследование международного рекламного агентства Euro RSCG Worldwide о том, откуда покупатели получают большую часть информации о высокотехнологичных потребительских товарах.

      Результаты:

      • 13 % из рекламы;

      • 20 % с сайтов;

      • 34 % «из уст в уста» – от других людей.

      Это означает, что рекомендации знакомых – главный источник информации при принятии решения о покупке. Источник намного более важный, чем реклама.

Закон рекомендательного маркетинга № 3

      Рекомендации знакомых – главный источник информации при покупке. Он важнее рекламы.

      Привлекать покупателя дешевле, продавать ему дороже

      Итак, почему нужно изучать и применять рекомендательный маркетинг? Первый очевидный ответ: рекомендательный маркетинг – это бесплатный канал привлечения клиентов. Или малобюджетный. Ведь некоторые его каналы потребуют вложений – на уровне малой полиграфии, например, или финансирования каких-то акций. А еще ряд инструментов рекомендательного маркетинга потребуют перестройки внутренних процессов в компании: дополнительного обучения продавцов, изменения клиентского сервиса и так далее. Это тоже деньги, но несопоставимые с бюджетами на рекламу.

      Теперь перейдем к менее очевидной причине, почему рекомендательный маркетинг необходим. Запомните: использование приемов рекомендательного маркетинга позволяет продавать товар или услугу дороже. Странно? Ничего подобного! Часто потенциальный клиент выбирает товар или услугу из примерно однородных по цене. При этом продавец, которого покупателю рекомендовал его собственный знакомый, имеет в глазах этого покупателя дополнительное свидетельство ценности, или надежности, или безопасности продукта. Потребитель получает дополнительный аргумент и опирается уже не только на цену.

      Конец ознакомительного фрагмента.

      Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

      Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

      Безопасно оплатить СКАЧАТЬ