В объятиях PR, или Когда клиент готов на всё. Игорь Пылаев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ неизменно востребованными. Чтобы их вычислить, не требуются большой бюджет, траты на дорогостоящие исследования. Мы опираемся на вечные ценности и, следовательно, на ограниченный набор страхов и угроз, связанных с ними. Коммуникационная технология «от бога» эксплуатирует примитивные страхи:

      • перед голодом, жаждой;

      • за жизнь и здоровье;

      • перед одиночеством;

      • все потерять – дом, имущество, деньги;

      • наказания.

      Каждый становится сговорчивее, столкнувшись лицом к лицу с одной из этих угроз. Производитель автомобилей призван защитить от смерти и увечий на дороге. В рамках спасительной миссии он реализует не комфорт, не статус и даже не безопасность. Он торгует избавлением от преждевременной гибели. Он продает защиту.

      Девелоперы, застройщики, риелторы продают не квартиры и не комфортное жилье, а то, что ассоциируется с защитой – с крышей над головой и домом-крепостью. Иными словами, такой район, дом, подъезд, где точно не убьют, не покалечат.

      Миссия производителя продуктов питания – избавление потребителя от страха умереть от голода или, наоборот, от ожирения, погибнуть в летний зной от жажды, а студеной зимой – от холода. В частности, от страха умереть от ожирения спасает тот, кто продвигает экологически чистые продукты, низкокалорийную продукцию – обезжиренные йогурты, сметану, молоко…

      Спасение и защита всегда в цене. На них всегда есть спрос.

      4. Чрезвычайно важное обстоятельство, о чем всегда следует помнить в рамках стратегии «от бога». Мы берем потребителя на испуг в коммерческих целях, ради извлечения материальной выгоды. Нельзя пугать людей до чертиков, до полусмерти! Мы обращаемся исключительно с теми страхами, у которых имеется счастливый конец, как у классического американского фильма. Принципиально важно, чтобы у сильной боязни априори имелся спасительный выход.

      Без этого условия стратегия «от бога» не работает. Чужие страхи – наши помощники, а не конкуренты. Мы обязаны контролировать страхи, с которыми имеем дело. Бесконтрольный страх превращается в фобию – навязчивое состояние, сопровождаемое чувством безысходности.

      Паника сильно бьет по бизнесу. Стоит участникам рынка запаниковать – они сразу делаются похожими на шальную пулю. Это никому не нужно – ни нам, ни нашим клиентам.

      Мы задействуем те страхи, которые люди однажды уже сумели пережить благодаря чудесному спасению со стороны. Это как враги, которых удалось победить с божьей помощью. И этот жизненный опыт глубоко засел у людей в подкорке.

      Например, наши детские страхи. Нам сильно не нравилось, когда мама оставляла нас одних дома. Все испытывали боязнь темноты, смены обстановки, резких звуков, незнакомых людей. Мы боялись заблудиться. Нас пугало даже собственное воображение, когда сон разума порождал чудовищ. СКАЧАТЬ