Монополия на клиента. Николай Шевыров
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Монополия на клиента - Николай Шевыров страница 7

СКАЧАТЬ постоянно покупает, он профессионал в принятии решений. На многие случаи жизни у него в компании даже приняты соответствующие процедуры. Покупатель знает, сколько нормально думать над твоим предложением, а сколько – нет.

      Вчера было рано, завтра будет поздно, а сегодня некогда.

В. И. Ульянов-Ленин

      Если ты замечаешь, что скачешь на дохлой лошади, слезь с нее.

Мудрость индейцев Дакоты

      Если хочешь что-либо сделать, сумей себя ограничить.

Иоганн Вольфганг Гете

      Интересно, что окраска у этих размышлений меняется со временем. Если ты хорошо и ярко отработал переговоры, заинтересовал клиента и размышления его искренни, то в течение стандартного срока принятия подобных решений клиент взвешивает доводы в пользу твоего предложения. Ему интересно, и он рассматривает «ДА-доводы». По истечении стандартного срока ситуация меняется. Клиент чувствует, что решение не принято, и находит объяснения, почему он предложение не принял. Клиент отдаляется и ищет «НЕТ-доводы».

      Интерес клиента – товар скоропортящийся. Не затягивай.

      Можешь приравнять долго думающего клиента к отказнику или к новому, он все равно будет пересматривать старое решение, исходя из новых обстоятельств.

      Работа с «думающими» клиентами малопродуктивна. Дожимай перспективных и постоянно ищи новые зацепки.

Твои прежние усилия – груз, а не актив

      Как и многие другие очевидные рекомендации, совет «слезь с дохлой лошади» плохо работает на практике. Тяжело выбросить свое, даже когда оно – бесполезный хлам. Ты уже капитально вложился в клиента, потратил время, эмоции и деньги. Ты уже три раза ездил на встречи и 20 раз звонил. Ты готовил коммерческие предложения и обсуждал этот проект с коллегами и начальством. Ты прикидывал, сколько денег может принести данная сделка.

      Ты привык к этому клиенту и влип. Тебе жалко потраченных усилий, и ты продолжишь их прикладывать. Ты раз за разом перебираешь пустую породу.

      Представь, что перед тобой два списка контактов:

      • новые клиенты, которые тебя не знают (холодные звонки);

      • потенциальные клиенты, с которыми ты когда-то встречался, но они не купили (звонки «висякам»).

      Кому легче позвонить? Конечно, «висякам»: они тебя знают, что-то пообещали и договорились с тобой о звонке.

      По звонку раз в месяц даже десятку «думающих» клиентов – это 120 звонков в год. Сколько дополнительных денег ты заработаешь, если выкинешь этот хлам и инвестируешь время и усилия в поиск новых клиентов?

      После каждого разговора с «висяком» принимай решение, будешь ли ты ему звонить еще раз. Тебе нужны веские основания, чтобы запланировать такой звонок.

      Расчищай место для денег.

      Я не 100 $, чтобы нравиться всем.

Народное

      Судьба человека более всего зависит не от случая, а от его умения делать выбор.

Сунь-цзы «Искусство войны»

      Выбирай СКАЧАТЬ