Продающая презентация. Дмитрий Лазарев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Продающая презентация - Дмитрий Лазарев страница 9

Название: Продающая презентация

Автор: Дмитрий Лазарев

Издательство: Лазарев Дмитрий Рудольфович

Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Серия:

isbn: 978-5-9614-1253-6

isbn:

СКАЧАТЬ хорошего тона, отправьте клиенту после презентации отчет с подведением итогов (см. приложение 4). Тем самым вы демонстрируете профессиональный подход. Во-первых, это позволит письменно закрепить все устные договоренности о следующих шагах. Во-вторых, вы избежите эффекта «испорченного телефона». В-третьих, выделитесь на фоне конкурентов. По моим наблюдениям, в российских корпоративных продажах большинство поставщиков просто ленится это делать, оправдывая себя отговорками, мол, так никто не делает в нашей отрасли.

Классификация продающей презентации по типам корпоративных клиентов

      Как классифицировать типы проводимых продающих презентаций для корпоративных клиентов? Ключевое различие в проведении продающей презентации кроется в ответах на два простых вопроса о типе клиента.

      1. Существующий или потенциальный?

      • Существующий клиент. То, что часто подразумевается при работе с существующим клиентом, – клиент уже выбрал вашу компанию. Компанию уже однажды вы ему «продали». Он ей доверяет, вам осталось лишь ему продать новый продукт.

      • Потенциальный клиент. К сожалению, презентацию для потенциального клиента нередко проводят так же, как и для существующего, неявно подразумевая, что вы уже «сработались». Это не так. Необходимо в равной мере приложить усилия, для того чтобы «продать» и идею сотрудничества именно с вашей компанией, и именно этот продукт.

      2. Осознающий/не осознающий наличие потребности

      • Клиент, не осознавший наличие потребности. Если аудитория оказалась на этом этапе, задача презентатора – развить это осознание. Без осознания наличия проблемы вам будет трудно что-либо продавать. Цель продающей презентации на этом этапе – проблематизировать аудиторию.

      Если вы этого не сделаете или сделаете плохо, то столкнетесь с конкурентом прямо во время проведения продающей презентации.

       Клиент осознал наличие потребности. Его начинает интересовать конкретика и детали: «Что именно и как конкретно будет происходить?» Он ищет варианты решения. С того момента как вы провели первую продающую презентацию, конкуренция только начинается. Если это ваша первая презентация, потенциальный клиент не станет спешить с принятием решения, прежде чем не изучит все предложения на рынке. Если продающая презентация была последней (по очереди), он будет сравнивать ваши слова с тем, что сказали ему продавцы из других компаний. В любом случае вы и ваша презентация будете оценены с пристрастием. Я всегда стараюсь узнать, с кем еще общаются клиенты. Это заставляет меня выкладываться сильнее, чем если бы я знал, что никого нет и мог бы расслабиться.

      Важно помнить, что даже сотрудники внутри одной компании могут находиться на разных стадиях осознания потребности. Например, для технического департамента может быть очевидно наличие проблемы и необходимость ее решения. Вполне вероятно, они даже уже знают, СКАЧАТЬ