Управление отделом продаж. Марк У. Джонстон
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Управление отделом продаж - Марк У. Джонстон страница 13

СКАЧАТЬ программ для основных клиентов или ценовых предложений для более крупных заказчиков. Как бы то ни было, этот закон позволяет продавцу предоставлять скидки при покупке у него крупных партий товара, исходя из экономии на издержках производства или дистрибуции. Таким образом, предоставление скидок до некоторой степени легально.

      Принудительные соглашения, по которым продавец заставляет покупать один продукт, чтобы получить право на покупку другого, запрещены законами Клейтона и Шермана. Например, производитель персональных компьютеров не имеет права вынуждать покупателя приобретать дополнительные дисководы, сканеры, принтеры и прочее в качестве обязательного условия покупки ПК.

      Договоренности о сделке в формате я куплю, если ты у меня купишь, противозаконны, если их результат – удар по конкуренции. Такие соглашения, как правило, действительно ограничивают конкуренцию, поскольку компании с большим объемом закупок и крупные поставщики получают преимущество перед более мелкими компаниями.

      Закон «О федеральной торговой комиссии» запрещает недобросовестные методы конкуренции в целом. Речь, в частности, идет о вводящих в заблуждение утверждениях о товаре, вмешательстве в работу торгового представителя конкурента и прочем.

      Положения о защите прав потребителей

      Закон о добросовестной упаковке и маркировке товаров запрещает недобросовестную или вводящую в заблуждение упаковку или маркировку определенной продукции.

      Закон о справедливом кредитовании требует полного раскрытия размеров финансовых выплат по соглашениям о потребительском кредите.

      Законы штатов, устанавливающие период, в течение которого можно вернуть купленный товар и забрать деньги, позволяют покупателям расторгать соглашения с продавцами, предлагающими товар вразнос, в течение ограниченного срока после подписания соответствующего контракта.

      Федеральная торговая комиссия требует, чтобы торговые представители компаний, работающих в нескольких штатах, четко объясняли свою цель при посещении потенциальных клиентов.

      Во многих городах, кроме того, действуют правила, предписывающие коммивояжерам получать лицензии (так называемые Green River Ordinances).

      В последние годы получают распространение так называемые no-call lists – списки запрещенных для телемаркетинга номеров телефонов, перекрывающие компаниям возможность звонить клиентам, решившим внести свой номер в подобный реестр. В некоторых странах организациям, нарушающим данное ограничение, грозят серьезные штрафы. Даже если это юридическое веяние не влияет на работу продавцов при личном контакте с покупателями, из-за частого использования телемаркетинга и телепродаж в качестве дополнения к прямым переговорам многим компаниям пришлось скорректировать свою политику, чтобы не нарушать закон.

      Другой тип нормативов, которые имеют прямое влияние СКАЧАТЬ