Инструменты маркетинга для отдела продаж. Игорь Манн

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ их можно сделать самостоятельно. Но, конечно, если вы все-таки обратитесь к профессионалам – а мы рекомендуем некоторых в этой книге, – все будет сделано быстро и на высшем уровне.

      Мы уверены, что книга вам понравится, пригодится и поможет. Главное, помните: нужно не просто прочитать ее – нужно обязательно внедрить прочитанное в компании.

      Читайте.

      Думайте, что вам подходит (и отмечайте такие приемы галочкой в специальном квадратике).

      И делайте.

Анна,Екатерина,Игорь

      Часть I. Инструменты для менеджеров по продажам

      До встречи с клиентом

      Инструменты, которые продавцы могут использовать до встречи с клиентами, помогают перекинуть мостик к потенциальным клиентам, вызвать интерес клиента к себе, лучше понимать его ситуацию.

      К таким инструментам относятся:

      • CRM (база данных по клиентам);

      • аналитика (справка) по клиенту;

      • «почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»);

      • «100 слов о…» (неожиданная форма позиционирования);

      • «возражения и контраргументы»;

      • продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании);

      • сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их);

      • свойства – преимущества – выгоды (правильная подача продуктов и услуг);

      • приглашение к сотрудничеству;

      • коммерческое предложение;

      • прайс-лист;

      • «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать);

      • кейсы;

      • white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме);

      • FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них);

      • библиотека полезных книг.

      Чем больше инструментов из этого списка вы используете, чем качественнее они – тем выше вероятность встречи с потенциальным клиентом и тем более высок будет уровень, на котором эта встреча пройдет.

      1. CRM

      Помогает:

      • знать нужную информацию о клиенте и отслеживать историю его покупок;

      • проводить работу с базой (анализ ABC, XYZ, RFM…);

      • как следствие – продавать больше.

Сложность

      Высокая.

Трудоемкость

      Минимум месяц.

Как использовать

      База данных по клиентам, или CRM-система, помогает автоматизировать фиксацию данных о клиентах, отслеживать историю взаимоотношений клиентов с вашей компанией.

      CRM нужна, чтобы знать о клиенте информацию, которая поможет вам продать ему больше.

      И еще для того, чтобы отображать хронику ваших взаимоотношений (контакты, встречи, СКАЧАТЬ