36 стратагем для менеджеров. Харро фон Зенгер

Чтение книги онлайн.

      Убить чужим ножом

      Эта стратагема содержит в себе следующее:

      1. Нейтрализовать противника чужими руками. Стратагема чучела; стратагема заместителя.

      2. Нанести кому-то вред косвенно, не засветившись при этом самому.

      Стратагема алиби; стратагема «кабинетного преступника»[24].

      На переднем плане находится такое использование стратагемы, при котором настоящий преступник остается в тени. В определенных условиях стратагему можно применять также совершенно открыто. В широком смысле стратагема преследует достижение цели на основе изощренного использования третьего лица или заемных ресурсов (Yu 1993, S. 26; Yao, S.26). Тогда это уже не стратагема сокрытия, а стратагема извлечения собственной выгоды. Если анализировать с этой точки зрения, то данная стратагема имеет гибридный характер.

      С точки зрения китайцев, ничего нельзя возразить против того, чтобы использовать внутренние противоречия одного делового оппонента или противоречия между несколькими конкурирующими западными оппонентами в качестве «ножа» для «убийства» невыгодных условий (Yu 2003, S. 19).

      Радиус действия стратагемы

      Под аплодисменты восторженных детей смелый портной в сказке братьев Гримм убивает двух великанов, лежащих под деревом. Забравшись на дерево, он бросал на постоянно спящих великанов камни. Происходило это до тех пор, пока великаны не подрались и не убили друг друга, так как каждый подозревал другого в том, что тот побил его во сне.

      В своей «войне против террора» и Аль-Каиды в Афганистане «США взяли взаймы афганцев и благодаря этому смогли в известной степени сократить свои потери» (Yu 2003, S. 18).

      На переговоры китайцы могут пригласить одновременно несколько конкурирующих фирм, если имеется возможность, то в одно и то же здание (Fang, S. 263 f.), и угрожать тем, что сделка будет заключена с конкурентом, который находится в соседнем помещении. Западные менеджеры, не видящие хитрости, воспринимают это как нечто «довольно невежливое» (HBR, 2003, Oktober, S.89). Но это не имеет ничего общего с незнанием правил вежливости. Скорее, китайцы используют указание на угрожающих конкурентов в качестве «ножа», который они, не касаясь и совсем не тайно, всаживают в грудь своему партнеру по переговорам. Он может, в свою очередь, противодействовать этому, задавая четкие вопросы относительно имени конкурента, его продукции, условий поставки и гарантии и т. д. Для заключения более крупных сделок всегда требуется разрешение какого-либо вышестоящего органа. Разрешение, которое еще нужно получить, китайские руководители переговоров могут использовать как «нож», чтобы добиться уступки от противоположной стороны. Если противоположная сторона не уступает, то разрешение не будет дано.

      Китайцы записывают на переговорах каждое СКАЧАТЬ