Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана. Джордж Акерлоф
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана - Джордж Акерлоф страница 19

СКАЧАТЬ символизируют отход от его принципов.

      53

      Milton Friedman and Rose D. Friedman, Free to Choose: A Personal Statement (New York: Harcourt Brace Jovanovich, 1980).

      54

      Vance Packard, The Hidden Persuaders: What Makes Us Buy, Believe – and Even Vote – the Way We Do (Brooklyn: Ig Publishing, 2007; original ed., New York: McKay, 1957), pp. 90–91 (cake mixes); p. 94 (insurance).

      55

      Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: HarperCollins, 2007).

      56

      Это соответствует таким категориям Чалдини, как «взаимный обмен», «симпатия», «обязательство и последовательность», «социальное доказательство», «авторитет: целенаправленное уважение», «редкость». Мы интерпретируем «редкость» как «боязнь потери», поскольку Чалдини подчеркивал (там же, с. 204), что «любить что-либо означает осознавать возможность это потерять [sic]». Экономисты бихевиористского направления наверняка предложили бы другую классификацию.

      57

      Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: HarperCollins, 2007), pp. 229–30.

      58

      Экономист Эрик Эйстер из Лондонской школы экономики рассказывал Джорджу, что наблюдал этот мошеннический трюк на примере игры в наперстки в Чикагском метро. Мошенники садились в вагон, расставляли на полу стаканчики и начинали быстро двигать их кругами, предлагая пассажирам угадать, под каким из них находится монетка. После нескольких пробных попыток, в которых кто-то из пассажиров давал правильный ответ, мошенник предлагал присутствующим сыграть на 100 долл., то есть поставить 100 долларов на то, что они смогут угадать, под каким стаканчиком находится монетка. После следующей серии вращения стаканчиков выяснялось, что пассажир не угадал. Мошенники получали свои 100 долл. и быстро исчезали из вагона на следующей остановке. (Частная беседа, июнь 2011 года.)

      59

      Полезно привести несколько примеров для иллюстрации того, что мы имеем в виду. В случае с Вэнсом Пакардом домохозяйки помещают себя в истории о творческом подходе к выпечке пирогов; покупающие страховку клиенты рассказывают историю о своей компетентности в этом вопросе. Стоит взглянуть на список моделей поведения Чалдини, поскольку в нем описано большинство психологических заблуждений, сформировавших основу бихевиористской экономики. По мнению Чалдини, клиенты, покупавшие машины у его брата Ричарда, представляют себя участниками истории, в которой они могут «потерять» автомобиль (то есть являются жертвами того, что Канеман называл «боязнью потери»). То, что мы в этой книге называем «историями», Чалдини называет «ментальными рамками». Для остальных пяти моделей поведения в его списке также характерна трактовка принятия решений людьми на основе историй, которые они для себя сочиняют. Люди хотят обмениваться подарками или услугами: чтобы иметь возможность это делать, они должны участвовать в истории, в которой кто-то дарит им подарок, и будет неправильно не ответить дарителю тем же. Люди хотят вызывать симпатию: для этого им придется стать участниками истории, в которой кто-то их любит или не любит. Люди уважают власть, но чтобы проявить это чувство, надо оказаться в ситуации, когда кто-то получает над вами власть. Например, в знаменитом эксперименте Стэнли Милгрема «Учитель» СКАЧАТЬ