Маркетинг в оптовой торговле. Маргарита Васильевна Акулич
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Маркетинг в оптовой торговле - Маргарита Васильевна Акулич страница 4

СКАЧАТЬ деятельности компаний-оптовиков по продвижению продукции в основном на рознично-торговые предприятия или иные структуры, но не на конечных потребителей. Их целевая аудитория – снабженцы-профессионалы, поэтому главным акцентом в коммуникативной политике является акцент не на преимущества поставляемых изделий, а на такие переменные как продажная цена предлагаемых услуг, гарантии условия поставок и оплаты.

      Реклама как средство продвижения товаров не является для оптовиков особо актуальной. Ее основные используемые средства – нацеленные на торгово-розничные предприятия предложения поставки изделий с указанием цен, скидок и условий доставки. Такие предложения рассылаются с помощью прямой почтовой рассылки. Практикуется применение печатной рекламы (сборных каталогов, журналов и газет) а также рекламы, размещенной на веб-сайтах.

      Важнейшее средство коммуникаций для предприятий-оптовиков – активные (персональные) продажи, предусматривающие активную работу с существующими и потенциальными клиентами сбытовым и управляющим персоналом оптового предприятия. При этом сбытовой персонал может использовать как прямую почтовую рекламу, так и фирменные сувениры, ручки, папки и т. д. Широкое применение находят презентации и телефонный маркетинг.

      Виды стимулирования сбыта предприятия-оптовика

      В оптовой торговле существует ряд видов стимулирования сбыта. Это стимулирование: рознично-торговых предприятий; потребителей изделий промышленного назначения; своих собственных работников, занимающихся сбытом.

      1. Стимулирование рознично-торговых предприятий. Это стимулирование посредством:

      – предоставления скидок и материалов по рекламе торговой марки товаропроизводителя;

      – организации сервиса и обучения.

      2. Стимулирование потребителей изделий промышленного назначения. Предусматривает предоставление (осуществление): 1) поставки запчастей; 2) монтажа и наладки; 3) обучения персонала; 4) ремонта оборудования; 5) обслуживания (до и после продажи); 6) приема износившегося (старого) оборудования.

      3. Стимулирование своих собственных работников, занимающихся сбытом. Оно предусматривает мотивацию труда и применение финансовых и нефинансовых методов.

      Для методов финансовых характерна практика сочетания постоянной составляющей зарплаты с формой комиссионной, премиальной, подразумевающей вознаграждаемость по итогам, по конкретной результативности. Методы нефинансовые принято подразделять на материальные (компанией оплачивается питание, транспорт и т. д.) и нематериальные (в виде грамот, кубков и т. д.). Распространение нефинансовых методов может иметь место и на отдельных работников, и на всех работников компании.

      Распределительная политика оптового предприятия

      В рамках распределительной политики принимаются решения относительно методов СКАЧАТЬ